Maîtriser les entretiens avec les clients : 20 questions que les conseillers financiers devraient poser

Une communication efficace et une écoute active sont les elements qui distinguent un bon conseiller d'un excellent. Ces compétences sont essentielles pour transformer un conseiller qui cherche constamment de nouveaux clients par le biais d'appels à froid et de présentations, en un conseiller qui reçoit des recommandations sans effort.  

En accordant la priorité à la communication, vous pouvez mieux comprendre les objectifs de vos clients, offrir un service personnalisé et favoriser des relations à long terme mutuellement bénéfiques.  

L'importance d'établir des rapports   #

En tant que conseiller, l'établissement de rapports permet de faire passer les réunions d'une discussion axée sur les feuilles de calcul et les chiffres à une conversation fondée sur l'empathie, la confiance et la compréhension.  

Créer un environnement propice à une communication ouverte vous aidera à comprendre la situation, le contexte, les objectifs, les rêves et les craintes de votre client. Cette compréhension approfondie vous permet ensuite d'élaborer un plan financier complet adapté à leurs besoins spécifiques, ouvrant ainsi la voie à des opportunités de ventes croisées et de références.  

Créer un environnement confortable tout en maintenant le professionnalisme du conseiller financier    #

Rencontrer un conseiller peut être stressant pour les clients, en particulier ceux qui sont nouveaux ou potentiels. Vous pouvez réduire considérablement ce stress en posant des questions efficaces et en faisant preuve d'une écoute active. Lorsque vous discutez avec vos clients, écoutez attentivement leurs réponses, restez présent, évitez les interruptions et utilisez des signaux non verbaux tels que le hochement de tête et le maintien du contact visuel.  

S'il est important d'instaurer un climat de confiance et de mettre vos clients à l'aise, il est essentiel de maintenir le professionnalisme. Restez concentré sur votre tâche, évitez toute décontraction excessive et veillez à être toujours respectueux, professionnel et concentré.    

Dans cette fiche de travail, nous nous concentrerons sur une compétence de communication spécifique : l'art de poser des questions. La maîtrise de cette compétence peut considérablement améliorer la satisfaction des clients, construire des relations à long terme et augmenter les recommandations.     

Sections de ce cahier d'exercices : #

• Comment réussir le lancement d'une réunion : Des questions qui vous aideront à démarrer les réunions de manière efficace, à établir une relation et à comprendre les attentes du client.
• Comment exploiter les informations personnelles : Des questions qui vous aideront à recueillir des informations détaillées sur le client, en mettant l'accent sur ses aspirations, ses préoccupations et ses objectifs de vie.
• Comment examiner les objectifs de vos clients et les aligner sur leurs aspirations à court et à long terme : Des questions qui vous guideront dans le processus de révision et d'ajustement réguliers des objectifs des clients dans le cadre de la planification financière.
• Comment procéder à l'examen des produits et services que votre client a déjà achetés : Un guide pour évaluer l'efficacité des produits et services que votre client a déjà acquis.
• Comment proposer de nouvelles solutions et clôre la réunion : Lorsque la réunion avec le client touche à sa fin, il est essentiel d'aligner les résultats et les prochaines étapes. Ce cahier d'exercices fournit des questions essentielles pour aider à clôre efficacement la réunion, notamment en résumant les points clés, en répondant aux questions restantes et en veillant à ce que le client comprenne les actions convenues.