Imaginez que vous perdiez votre partenaire de toujours, et que vous vous rendiez compte que vous avez également perdu le conseiller financier en qui vous pensiez avoir confiance. C'est la réalité pour de nombreuses femmes, puisque 80 % des veuves quittent leur conseiller financier dans l'année qui suit le décès de leur mari. Pourquoi ? Parce que la gestion de patrimoine a trop longtemps été conçue pour les hommes, ce qui fait que de nombreuses femmes se sentent oubliées, ignorées et mal servies.
Cela dit, le secteur ne peut plus se permettre d'ignorer ce groupe démographique en pleine croissance. Les femmes sont à l'aube de l'un des plus grands transferts de richesse de l'histoire. Au Canada, elles contrôlent déjà près de 2 000 milliards de dollars canadiens d'actifs financiers, un chiffre qui devrait augmenter à mesure qu'elles hériteront de la majorité des 1 000 milliards de dollars de richesse en mouvement au cours de la prochaine décennie. D'ici 2028, la part des femmes dans le patrimoine financier canadien devrait passer de 37 % à 45 % (Mackenzie Private Wealth, Women and wealth).
Ce changement n'est pas seulement une question d'héritage : les femmes sont plus nombreuses que jamais à se constituer un patrimoine grâce à des carrières bien rémunérées, à l'esprit d'entreprise et aux placements. Aux États-Unis, les femmes devraient contrôler 34 000 milliards de dollars d'actifs à placer d'ici 2030, soit près du double du total de l'année dernière. Au niveau mondial, le nombre de femmes très fortunées, c'est-à-dire celles qui possèdent 30 millions de dollars d'actifs ou plus, est passé de 6,5 % en 2010 à 11 % en 2023, grâce à des héritages et à des fortunes personnelles.
La question qui se pose aujourd'hui est la suivante : les conseillers financiers sont-ils prêts à servir cette nouvelle génération de femmes fortunées ? Les conseillers financiers sont-ils prêts à servir cette nouvelle génération de femmes fortunées ?
Malgré ce pouvoir financier, le secteur de la gestion de patrimoine a eu du mal à suivre. De nombreuses femmes disent se sentir traitées avec condescendance, négligées ou supposées être financièrement dépendantes de leur conjoint. Alors que les femmes génèrent aujourd'hui un revenu annuel d'environ 600 milliards de dollars et paient près de 80 milliards de dollars d'impôts rien qu'au Canada, il est clair que les approches dépassées en matière de conseils financiers doivent évoluer.
Dans cette vidéo, Suzette Chambers, conseillère financière et défenseur de la littératie financière, explique pourquoi cela doit changer. Elle explique que les femmes sont des bâtisseuses de patrimoine, des décisionnaires et des leaders financiers à part entière, mais que beaucoup d'entre elles se sentent encore sous-estimées lorsqu'elles recherchent des conseils financiers. Elle exhorte les conseillers à aller au-delà de la vente de produits et à se concentrer sur l'engagement, l'éducation et l'autonomisation des femmes afin qu'elles prennent pleinement en main leur avenir financier.
Cet article explore le problème de l'approche actuelle du conseil financier et ce que les professionnels de la finance doivent faire pour mieux servir leurs clientes à l'ère de la transformation financière.
Le problème de l'approche actuelle du conseil financier #
Malgré le pouvoir financier croissant des femmes, beaucoup d'entre elles se sentent encore mal servies ou négligées par le secteur de la gestion de patrimoine. Les services de conseil financier traditionnels ont toujours été conçus en fonction d'une clientèle masculine et ne tiennent souvent pas compte des besoins financiers, des priorités et du style de prise de décision propres aux femmes.
Selon Mackenzie Private Wealth, les plaintes les plus fréquentes parmi les clientes - en particulier à l'égard des conseillers masculins - sont les suivantes :
- Utilisation excessive de jargon (28 %) - Les femmes trouvent souvent les discussions financières trop complexes et inutilement techniques, ce qui les empêche de s'engager dans des conversations sérieuses sur leur patrimoine.
- Le sentiment d'être traitées avec condescendance (36%) - De nombreuses femmes déclarent se sentir rejetées ou sous-estimées lorsqu'elles discutent de stratégies de placement ou de planification financière.
- L'hypothèse que leur patrimoine provient de leur mari - Certains conseillers croient à tort que les clientes ne sont pas les principales détentrices du patrimoine, sans tenir compte de leur indépendance financière et de leur expertise.
- Un manque d'effort pour comprendre leurs objectifs et leurs priorités - Au lieu d'adapter les conseils aux objectifs financiers spécifiques des femmes - tels que la sécurité à long terme, le placement à impact ou la planification successorale - de nombreux conseillers proposent des stratégies génériques et uniformes.
Cette coupure a des conséquences importantes. Des études montrent que 80 % des femmes veuves quittent leur conseiller dans l'année qui suit le décès de leur mari, principalement parce qu'elles ne se sentent pas écoutées ou soutenues. Les femmes étant appelées à contrôler 34 000 milliards de dollars d'actifs placés d'ici 2030 (McKinsey & Co.), les conseillers financiers qui n'évoluent pas risquent de perdre une part importante du marché.
Au-delà de ces questions, des préjugés subtils mais persistants dans les conseils financiers peuvent faire en sorte que les femmes se sentent moins autonomes dans leurs décisions financières. Une étude de Merrill a montré que lorsque des couples hétérosexuels consultent ensemble un conseiller, celui-ci accorde inconsciemment plus d'attention au partenaire masculin. Ce postulat, qu'il soit intentionnel ou non, conduit les femmes à se sentir désengagées, même lorsqu'elles sont les principales responsables des décisions financières.
Dans de nombreux cas, les femmes qui semblent ne pas s'intéresser à la planification financière sont en fait tenues à l'écart des conversations. Un conseiller financier ayant participé à l'étude a relaté le cas d'une femme qui avait semblé détachée lors des réunions, avant de révéler plus tard, lors d'un divorce, qu'elle s'était sentie exclue des discussions financières pendant toute la durée de l'entretien. Cette situation met en lumière un problème important : Les conseillers doivent activement impliquer les femmes dans les réunions de couple, en veillant à ce qu'elles se sentent également incluses dans le processus de prise de décision financière.
R Conscientes de cette lacune, certaines sociétés financières au Canada et aux États-Unis mettent actuellement en place des formations en intelligence émotionnelle pour leurs conseillers. Ces programmes mettent l'accent sur l'écoute active, l'empathie et la planification financière personnalisée, ce qui aide les conseillers à établir des relations plus solides et plus significatives avec leurs clientes.
Comment les conseillers financiers peuvent-ils adapter leurs stratégies pour mieux servir et responsabiliser les clientes ? #
1. Fournir une éducation et une planification financière personnalisées #
Les clientes veulent plus qu'une simple gestion d'actifs - elles veulent comprendre comment leurs placements correspondent à leurs valeurs et à leurs objectifs financiers. Les femmes ont tendance à apprécier la transparence et la collaboration davantage que les hommes en matière de planification financière. Elles sont plus enclines à poser des questions, à demander des conseils et à privilégier la sécurité financière à long terme plutôt que les gains à court terme.
"Nous avons remarqué que les femmes n'accordent pas autant d'importance à l'intelligence ou aux qualifications d'un conseiller qu'à la façon dont il peut appliquer ces connaissances de manière créative et efficace", a déclaré Maggie Bilby, vice-présidente de Cyndeo Wealth Partners. Cela signifie que les conseillers doivent aller au-delà des discussions traditionnelles sur les placements et proposer une éducation financière sur mesure, une planification stratégique et un engagement proactif.
2. Instaurer la confiance grâce à des conseils axés sur les relations #
Les femmes sont plus susceptibles que les hommes de vouloir connaître personnellement leur conseiller financier avant de l'engager. La confiance et les relations jouent un rôle important dans leur processus de décision. Pourtant, le secteur n'est pas encore suffisamment représenté : seuls 24 % des planificateurs financiers agréés étaient des femmes en 2024. De nombreuses femmes, mais certainement pas toutes, préfèrent travailler avec des gestionnaires de patrimoine féminins, ce qui incite les entreprises à intensifier leurs efforts de recrutement.
Au-delà de la représentation, ce qui compte vraiment pour les clientes, c'est la relation, l'accessibilité et la confiance. Selon Ariel Lee, conseiller financier chez Consolidated Planning, la clé pour aider les femmes à construire et à maintenir un patrimoine générationnel est de créer un environnement où elles se sentent en sécurité pour apporter leur vraie et complète personnalité à la table des négociations.
"La relation n'est pas productive si vous avez l'impression de ne pas pouvoir être honnête avec votre partenaire professionnel", explique Lee. Les femmes ont besoin de travailler avec des conseillers qu'elles connaissent, qu'elles apprécient et en qui elles ont confiance - quelqu'un avec qui elles se sentent à l'aise pour parler de leurs préoccupations financières. Le fait d'avoir un conseiller qui écoute sans juger et qui encourage les discussions honnêtes permet d'obtenir de meilleurs résultats financiers.
Grâce à la technologie et aux médias sociaux, il est plus facile que jamais pour les femmes de trouver des conseillers financiers avec lesquels elles se sentent vraiment en phase. Les femmes ne sont plus limitées à travailler avec le conseiller du coin de la rue ou celui que leurs parents leur ont recommandé - elles peuvent rechercher activement des professionnels qui correspondent à leurs valeurs et à leur style de communication. Ce changement permet d'établir des relations plus solides, basées sur la confiance, qui conduisent à une meilleure planification financière à long terme et à une meilleure prise de décision.
Regardez la vidéo complète avec Ariel Lee pour en savoir plus sur l'importance de la confiance et de la relation dans le conseil financier et sur la manière dont les femmes peuvent trouver un conseiller qui les aide vraiment à atteindre leurs objectifs financiers.
3. Combler les lacunes en matière de placement et de confiance financière #
Malgré leur pouvoir financier, les femmes placent moins d'actions que les hommes, ce qui crée un écart de richesse à long terme. Selon l'étude 2024 Women and Investing Study de Fidelity, seules 71 % des femmes ont déclaré détenir des actions, contre 80 % des hommes. Bien que ce chiffre ait considérablement augmenté par rapport à seulement 44 % en 2018, de nombreuses femmes décrivent encore leur approche de placement comme conservatrice - parfois à leur propre détriment.
"Les femmes font un excellent travail d'épargne, mais elles ont travaillé si dur pour gagner cet argent qu'elles ne veulent pas le risquer", a déclaré Ryan Viktorin, vice-président et consultant financier chez Fidelity. "C'est une bonne chose, mais cela ne fait qu'exacerber l'écart de richesse. Les conseillers peuvent combler ce fossé en éduquant les clientes sur les stratégies de placement gérées par le risque, la croissance de la richesse à long terme et l'importance de commencer tôt.
4. Encourager les femmes à donner la priorité à leur propre sécurité financière #
Les femmes donnent souvent la priorité au bien-être financier de leur famille plutôt qu'au leur, retardant ainsi des décisions financières essentielles et laissant leur propre sécurité à long terme au second plan.
Selon Angelina Hung, fondatrice de Financial Tech Tools, les conseillers financiers ont une occasion unique de faire évoluer la situation. Angelina Hung souligne que les femmes ne planifient pas seulement pour aujourd'hui, mais aussi pour les générations futures. Cependant, de nombreuses femmes retardent des décisions financières clés parce qu'elles manquent de confiance en elles ou ne savent tout simplement pas par où commencer.
Dans cette vidéo, Hung met en lumière trois façons dont les conseillers peuvent mieux soutenir les clientes :
- Une approche axée sur l'éducation : Les femmes veulent faire des choix financiers judicieux, mais elles ont besoin de conseillers qui leur expliquent les produits financiers et ne se contentent pas de les vendre. Plus les femmes comprendront comment les stratégies financières s'alignent sur leurs objectifs à long terme, plus elles seront en mesure d'agir.
- Créer un contenu éducatif qui résonne : Les femmes accordent la priorité à la confiance. Si le marketing financier leur semble insistant ou jargonneux, elles se désengageront. Les conseillers devraient plutôt élaborer des contenus qui répondent à des préoccupations réelles, comme la constitution d'un fonds d'urgence, la protection des revenus ou la préparation à des soins de longue durée.
- Renforcer l'engagement numérique : Hung souligne que 44 % des femmes font des recherches en ligne sur l'assurance-vie avant de prendre une décision d'achat. Si le site Web d'un conseiller, ses bulletins d'information par courriel ou sa présence sur les médias sociaux ne reflètent pas les préoccupations des femmes - telles que la planification de la retraite, l'indépendance financière et la sécurité à long terme - ils risquent de manquer une occasion importante de se connecter. Regardez la vidéo ici : En donnant la priorité à l'éducation, à l'instauration de la confiance et à l'engagement numérique, les conseillers peuvent s'assurer que les femmes se sentent soutenues et confiantes dans leurs décisions financières.
Regardez la vidéo ici:
En donnant la priorité à l'éducation, à l'instauration de la confiance et à l'engagement numérique, les conseillers peuvent s'assurer que les femmes se sentent soutenues et confiantes dans leurs décisions financières.
5. Aider les femmes à maximiser leur potentiel de revenus #
La constitution d'un patrimoine commence par l'optimisation du potentiel de gain. De nombreuses femmes sous-estiment leur valeur sur le lieu de travail et hésitent à prendre des risques financiers qui pourraient conduire à des gains plus importants à long terme. En tant que conseiller financier, vous pouvez jouer un rôle essentiel dans l'évolution de cette mentalité en encourageant les femmes à négocier une rémunération plus élevée et à envisager la création d'une entreprise comme un moyen d'accéder à l'indépendance financière.
Négociation :
De nombreuses femmes laissent de l'argent sur la table en ne négociant pas les salaires, les avantages sociaux ou les contrats. Shelby Nicholl, fondatrice de Muriel Consulting, explique que les femmes réussissent dans les négociations lorsqu'elles considèrent qu'elles profitent à d'autres, comme leur équipe ou leur entreprise.
Les conseillers peuvent apporter leur aide en:
- Fournir des références salariales et des informations sur le marché pour renforcer le pouvoir de négociation.
- Coaching sur les stratégies de négociation qui s'alignent sur les points forts des femmes.
- Encourager des conversations financières confiantes pour les augmentations de salaire, les contrats et les placements.
L'esprit d'entreprise
La propriété d'une entreprise offre aux femmes un contrôle financier et un potentiel de revenu illimité. Bien que cela puisse sembler risqué, les femmes de plus de 50 ans lancent des entreprises à un rythme record et trouvent cela très gratifiant.
Les conseillers peuvent soutenir les entrepreneurs en herbe en:
- Aider à constituer un coussin financier pour les premiers mois de croissance de l'entreprise.
- Fournir des conseils en matière de fiscalité, de placement et de planification de la retraite pour les travailleurs indépendants.
- Présenter la propriété d'une entreprise comme une stratégie de constitution d'un patrimoine à long terme.
Découvrez comment les conseillers peuvent aider les femmes à négocier, à augmenter leurs revenus et à atteindre l'indépendance financière dans cette vidéo avec Shelby Nicholl, fondatrice de Muriel Consulting :
L'analyse de rentabilité pour servir une clientèle féminine #
Le secteur financier est à la croisée des chemins - les conseillers qui ne s'adaptent pas risquent de perdre l'un des segments de clientèle les plus puissants et à la croissance la plus rapide. Les femmes ne sont plus seulement des bénéficiaires de la richesse ; elles sont des décideurs, des entrepreneurs et des leaders financiers qui façonnent activement leur avenir financier. Pourtant, bien qu'elles contrôlent des billions d'actifs, nombre d'entre elles se sentent encore négligées, mal servies ou désengagées des services traditionnels de gestion de patrimoine.
Les arguments commerciaux en faveur de la clientèle féminine n'ont jamais été aussi convaincants. Les études montrent que les femmes sont 2,5 fois plus susceptibles de recommander leur conseiller financier que les hommes, ce qui signifie que les entreprises qui accordent la priorité à leurs besoins non seulement conserveront leur clientèle, mais l'élargiront également. En outre, à mesure que les femmes héritent et accumulent plus de richesses, leur influence financière continuera d'augmenter et elles rechercheront des conseillers qui comprennent leurs priorités et leurs défis particuliers.
Pour les professionnels de la finance, la voie à suivre est claire. L'adaptation des stratégies pour mieux servir les femmes exige plus qu'un engagement superficiel. Il s'agit d'investir dans une formation personnalisée, de favoriser des relations de confiance, de combler les lacunes en matière de placement et de donner aux femmes les moyens de prendre pleinement en main leur sécurité financière et leur potentiel de revenus.
La conclusion? Les conseillers qui investissent dans l'établissement de relations, l'éducation financière et la création d'une expérience client adaptée aux besoins des femmes seront bien placés pour prospérer dans la prochaine ère de la gestion de patrimoine. L'avenir du patrimoine est féminin - et les conseillers qui s'engagent dans cette voie ouvriront la voie.
