L’opportunité à 124 billions : une réalité que les conseillers ne peuvent ignorer #
Les chiffres sont vertigineux, et ils ne font que grossir. Selon Cerulli Associates, quelque 124 billions de dollars seront transmis des générations plus âgées aux plus jeunes d’ici 2048, dont près de 100 billions provenant des seuls baby-boomers et de la génération silencieuse. Les milléniaux sont en passe de recevoir 46 billions de ce total, soit la plus grande part de toutes les générations.
Le changement est déjà visible. La proportion de clients milléniaux et de la génération Z dans les cabinets de conseil en gestion de patrimoine est passée de seulement 8 % en 2021 à 25 % en 2024. Avec environ 4 millions de baby-boomers atteignant l'âge de 65 ans chaque année — et un nombre équivalent de milléniaux atteignant l'âge de 35 ans —, le secteur du conseil traverse la transition démographique la plus importante de son histoire.
Voici cependant une vérité dérangeante : la plupart des patrimoines hérités ne resteront pas confiés au conseiller actuel de la famille héritère. Selon le World Wealth Report 2025 de Capgemini, 81 % des milléniaux millionnaires de prochaine génération prévoient de changer de société de gestion de patrimoine dans l’année ou les deux ans suivant l’héritage. La raison n’est ni le prix ni la performance, c’est la compatibilité. Les milléniaux ont des attentes différentes, un style de communication différent, et une conception très différente de ce qu’est « un bon conseil ».
Les conseillers qui réussiront cette transition seront ceux qui commencent à tisser des liens avec la prochaine génération dès maintenant, avant que le patrimoine ne se déplace.
Ce que les clients milléniaux attendent vraiment d’un conseiller financier #
Détompons un mythe courant : les milléniaux ne sont pas contre les conseillers. En fait, l’étude PEAK 35 d’Equitable a révélé que près de sept milléniaux sur dix préfèrent travailler avec un conseiller humain plutôt qu’avec une solution numérique uniquement. Ce dont ils se méfient, c’est l’ancien modèle : fondé sur les produits, plein de jargon et générique.
Voici ce que les données nous disent sur ce que les clients milléniaux veulent réellement :
- Alignement des valeurs : 93 % des milléniaux interrogés veulent un conseiller dont les valeurs et les objectifs s’alignent sur les leurs (Equitable PEAK 35, 2025).
- Planification globale : Ils souhaitent une aide pour relier les points — dettes étudiantes, assurance vie, retraite, accès à la propriété, héritage — dans un plan cohérent et intégré.
- Feuilles de route personnalisées : Pour cette génération, la planification financière ne se résume pas à des chiffres sur une page. C’est un plan vivant et visuel qui reflète leurs objectifs de vie.
- Transparence : Les milléniaux ont grandi à l’ère des scandales de frais et des robots-conseillers. Ils veulent comprendre exactement ce qu’ils obtiennent et pourquoi.
- Continuité familiale : 87 % des répondants milléniaux ont indiqué qu’une relation familiale préexistante avec un conseiller était un facteur déterminant dans leur décision de continuer à travailler avec lui.
Ce dernier point est particulièrement éloquent. Si vous travaillez déjà avec les parents d’un client, vous avez une longueur d’avance considérable — mais seulement si vous avez déjà établi une relation avec la génération suivante. Attendre l’événement successoral, c’est attendre trop longtemps.
La femme investisseuse est également une force grandissante au sein de cette transformation démographique. Notre série en deux parties sur l’essor de la femme investisseuse explore comment les conseillers peuvent adapter leur approche pour mieux servir ce segment client en pleine expansion.
Pourquoi l’approche traditionnelle en gestion du patrimoine ne convient pas aux milléniaux #
Le modèle de conseil de l’ère des baby-boomers était conçu autour de l’accumulation et de la préservation du patrimoine. Il fonctionnait parfaitement pour une génération qui privilégiait une retraite stable et la planification successorale. Mais les milléniaux arrivent avec une réalité financière très différente — et un état d’esprit très différent.
Pensez-y : le millénial moyen porte plus de 40 000 $ de dettes étudiantes, détient le solde hypothécaire moyen le plus élevé de toutes les générations, et gère simultanément des coûts de garde d’enfants et des responsabilités envers ses parents vieillissants. Il ne demande pas « Comment faire fructifier mon portefeuille de 2 M$ ? », mais plutôt « Comment tout gérer en même temps ? »
Le World Wealth Report 2025 de Capgemini a révélé que les deux tiers des milléniaux s’attendent à des offres numériques avancées de la part de leurs gestionnaires de patrimoine, et que près de la moitié se disent frustrés par l’absence de services sur leurs canaux numériques préférés. Parallèlement, un sondage de Citizens Bank a révélé que 83 % des Américains estiment que les conseillers financiers n’ont pas leur meilleur intérêt à cœur — un pourcentage encore plus élevé chez les clients plus jeunes.
Ce n’est pas seulement un problème de communication. C’est aussi un problème d’outils. Les conseillers qui s’appuient sur des rapports statiques, des tableaux de calcul denses ou des propositions uniformisées peineront à rejoindre des clients qui s’attendent à des présentations de leur avenir financier interactives, personnalisées et visuellement claires.
C’est également un défi de gestion de pratique. Ce guide pour bâtir une pratique de conseil ciblée explique comment les conseillers peuvent se spécialiser dans un créneau et le servir en profondeur — une stratégie particulièrement efficace pour cibler les segments de clients de prochaine génération.
La planification axée sur les objectifs : le langage que parlent les milléniaux #
S’il y a une chose à laquelle les milléniaux répondent, c’est un plan conçu autour de leurs objectifs de vie — et non des indices boursiers. Ils veulent voir comment leurs décisions financières se rattachent à ce qui compte pour eux : l’achat d’une résidence secondaire, la création d’une entreprise, la retraite anticipée ou le soutien à des parents vieillissants.
C’est là que la planification financière axée sur les objectifs devient votre différenciateur le plus puissant.
Equisoft/plan est une plateforme de planification financière complète conçue spécifiquement pour ce type de planification approfondie et globale. Elle vous permet de saisir le portrait financier complet d’un client — actifs, passifs, revenus, besoins en assurance, projections de retraite — et de le transformer en un plan financier personnalisé et conforme aux exigences réglementaires. Apprenez-en davantage sur les capacités de planification financière d’Equisoft/plan.
Pour les clients milléniaux qui vivent un transfert de patrimoine, cela est énormément important. Beaucoup héritent d’actifs qu’ils ne comprennent pas pleinement — biens immobiliers, comptes de courtage, polices d’assurance vie, actifs de retraite. L’étude PEAK 35 d’Equitable a révélé que si 80 % des milléniaux se sentent à l’aise pour prendre des décisions financières de base, seulement 27 % se sentent capables lorsque les situations se compliquent.
Cet écart de complexité, c’est votre opportunité. Avec le bon logiciel de planification, vous pouvez guider un client nouvellement héritier à travers chaque dimension de sa vie financière — en modélisant différents scénarios, en projetant des résultats à long terme et en rendant l’abstrait tangible. Vous devenez le guide à travers un moment qui peut être véritablement écrasant. La planification axée sur les objectifs vous aide également à amorcer la conversation tôt. N’attendez pas l’héritage. Invitez plutôt de manière proactive les enfants adultes de vos clients à des séances de planification introductives. Articulez-les autour de leurs objectifs — accès à la propriété, indépendance financière, création d’entreprise — et vous bâtirez la confiance avant qu’elle soit mise à l’épreuve.
Montrer plutôt que décrire : comment les outils de planification visuelle transforment la conversation #
Les milléniaux sont visuels, à l’aise avec les données, et sceptiques. Ils sont habitués aux tableaux de bord, aux applications et aux interfaces qui rendent l’information complexe immédiatement lisible. Lorsque vous remettez à un client millénial un rapport actuariel de 40 pages, vous avez déjà perdu la pièce.
Les outils de planification visuelle changent entièrement cette dynamique. Lorsqu’un client peut voir une illustration dynamique de la façon dont sa couverture d’assurance le protège contre des scénarios précis — décès prématuré, invalidité, maladie grave —, la conversation passe de la vente d’un produit à la résolution d’un problème.
La plateforme d’illustration d’Equisoft est conçue spécifiquement pour ce type de conversation axée sur les besoins. Elle vous permet de modéliser rapidement des scénarios d’assurance d’une manière immédiatement intuitive pour les clients milléniaux, en les aidant à comprendre le « pourquoi » derrière vos recommandations.
Cela est particulièrement important lors des conversations sur le transfert de patrimoine. Un millénial qui vient d’hériter d’actifs d’un parent n’a peut-être jamais réfléchi sérieusement à ses propres besoins en assurance vie. Lui montrer — de manière visuelle et interactive — comment un manque de couverture pourrait compromettre tout ce qu’il vient d’hériter atterrit très différemment qu’un argumentaire de produit générique.
Combinés à Equisoft/plan, vous disposez d’une histoire complète : voici votre portrait financier complet, voici vos objectifs, voici les scénarios qui pourraient les compromettre, et voici comment nous nous protégeons contre chacun d’eux. Ce n’est pas une transaction. C’est une relation.
Offrir une expérience client à la hauteur des attentes des milléniaux : la pile technologique du conseiller numérique #
Gagner des clients milléniaux ne se résume pas à ce que vous dites en réunion, mais à ce que l’ensemble du parcours client ressent, du premier contact à la mise en vigueur de la police. Les milléniaux sont des natifs du numérique. Ils s’attendent à ce que chaque point de contact soit connecté, intuitif et sans friction. Une expérience décousue où ils doivent ressaisir les mêmes informations à trois reprises, recevoir un fichier PDF quand ils s’attendent à un portail, ou attendre des jours une réponse, signale que votre pratique n’est pas faite pour eux.
La bonne nouvelle : offrir une expérience client digne des milléniaux nécessite pas une refonte technologique complète. Il faut la bonne pile technologique, fonctionnant ensemble de manière transparente. Voici à quoi cela ressemble en pratique.
Étape 1 : Centraliser tout dans un GRC conçu pour les conseillers #
Equisoft/connect est le fondement. C’est un système de gestion de la relation client (GRC) conçu spécifiquement pour les conseillers financiers, et non un outil de vente générique adapté pour le secteur. Toutes les données clients, communications, documents et historiques d’activité se trouvent en un seul endroit. Lorsqu’un client millénial appelle avec une question, vous n’avez pas à fouiller dans trois systèmes pour trouver le contexte. Vous connaissez déjà son portrait complet. Et lorsqu’il est temps d’intégrer le frère ou le partenaire d’un client — la prochaine génération que vous cultivez de manière proactive —, la relation est consignée et gérée dès le premier jour.
Commencez par extraire dans Equisoft/connect la liste de vos clients âgés de 65 ans et plus. Ce sont les ménages les plus susceptibles d’amorcer un transfert de patrimoine dans les 5 à 10 prochaines années. Avez-vous une relation avec leurs enfants adultes ? Si non, utilisez le GRC pour signaler ces ménages et planifier une prise de contact proactive — une invitation à une réunion de planification familiale est une première étape naturelle et chaleureuse. Une introduction chaleureuse via un client existant vaut bien plus que tout démarchage à froid, et consigner cette relation tôt vous assurera de ne pas perdre le fil lorsque le transfert se produira.
Étape 2 : Bâtir un plan financier calqué sur leur vie #
Une fois la relation client établie, Equisoft/plan transforme la conversation de découverte en un plan financier vivant. Les données clients d’Equisoft/connect y transitent directement — sans ressaisie, sans erreur. Le résultat est un plan personnalisé et conforme aux exigences réglementaires qui prend en charge la complexité à laquelle font face les clients milléniaux : priorités financières multiples, scénarios successoraux, lacunes en assurance et objectifs à long terme. Il est également facile à mettre à jour au fil de l’évolution de leur vie, ce qui compte énormément pour une génération qui s’attend à ce que son conseiller grandisse avec elle.
Étape 3 : Présenter les besoins d’assurance de façon visuelle #
Une fois le plan établi, Equisoft/illustrate donne vie à la conversation sur l’assurance. Plutôt que de présenter un produit en espérant qu’il porte, vous pouvez démontrer exactement pourquoi une solution donnée convient à la situation précise de ce client — en modélisant des scénarios, en comparant des options et en présentant vos recommandations dans un format transparent et crédible. Pour un millénial sceptique à l’idée d’être « vendu », ce passage du discours commercial à la résolution de problèmes fait toute la différence entre une demande signée et un client perdu.
Étape 4 : Conclure numériquement avec les propositions électroniques #
La pire chose que vous puissiez faire après un excellent entretien de découverte et de planification est de remettre à un millénial une demande papier. Les propositions électroniques de vos partenaires de distribution complètent le parcours numérique : les clients peuvent revoir, signer et soumettre depuis n’importe quel appareil, à leur propre rythme. Pas d’impression, pas de numérisation, pas de messagerie. L’expérience de la demande doit être aussi moderne que l’expérience de planification qui l’a précédée. Quand c’est le cas, vous éliminez l’un des plus grands points de friction du cycle de vie du client et accélérez le délai de conclusion.
Étape 5 : Maintenir l’engagement grâce aux portails libre-service #
La relation ne s’arrête pas à l’émission de la police — surtout avec les clients milléniaux, qui s’attendent à un accès et une visibilité permanents. Les portails libre-service de vos partenaires de distribution donnent aux clients un accès 24 h/24, 7 j/7 aux détails de leur police, à leurs informations de bénéficiaires et à l’état de leur couverture. Ils peuvent effectuer des mises à jour, consulter des documents et avoir le sentiment de maîtriser leur vie financière sans avoir à prendre rendez-vous à chaque fois. Pour les conseillers, c’est un véritable outil de fidélisation. Les clients qui sont activement impliqués dans leur couverture sont moins enclins à changer et plus enclins à recommander.
Ensemble, ces cinq étapes constituent une expérience client entièrement connectée et à la hauteur des attentes des milléniaux. Chaque étape bâtit la confiance, réduit les frictions et signale à vos clients milléniaux que votre pratique a été conçue en pensant à eux.
Les conseillers qui agissent maintenant gagneront les clients milléniaux #
Le grand transfert de patrimoine n’est pas un événement futur pour lequel vous pourrez vous préparer plus tard. Il se déroule en ce moment même, dans les conversations que vos clients ont avec leurs enfants adultes sur l’avenir des actifs familiaux. Les conseillers qui prospéreront sont ceux qui se présentent avant le transfert, munis de la bonne approche, des bons outils et d’une compréhension authentique de ce dont la prochaine génération a besoin.
La planification axée sur les objectifs et les outils d’illustration visuelle ne sont pas de simples « bons à avoir ». Pour les clients milléniaux, ils font la différence entre se sentir client à part entière ou être traité comme une secondé pensée.
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