De nombreux conseillers voient le contrôle de la conformité comme une source d’anxiété et comme un frein à leurs efforts pour faire croître leur cabinet. Pour certains, il peut être difficile de rester à jour avec les cycles en apparence infinis de classement, de saisie de données et de déclaration de transparence. Et si les conseillers comprennent que les règles de conformité sont là pour protéger leurs clients, beaucoup trouvent que le travail que requiert le contrôle de la conformité empiète sur le temps qui pourrait être consacré à l’évaluation et à la satisfaction des besoins de leur clientèle.
C’est un point de vue. Or, les meilleurs conseillers voient plutôt le contrôle de la conformité comme une occasion de croissance. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment l’atteinte et le maintien de la conformité peuvent être une source de revenus pour votre cabinet.
4 façons de générer des revenus par le contrôle de la conformité #
Les règles de conformité varient d’un endroit ou d’une entreprise à l’autre, mais en général, elles ont pour constante quelques grands principes du service à la clientèle : la conservation des dossiers, la transparence, la protection de la vie privée et l’impératif d’axer la démarche sur les besoins des clients.
Conservation des dossiers #
Pour assurer le contrôle de la conformité, les dossiers des clients, les données financières des conseillers et les autres documents importants doivent être préservés et accessibles à des fins d’audit. Avant, cela impliquait le classement et la conservation de nombreux documents papier, une tâche chronophage et coûteuse, qui s’accompagnait de la crainte de ne pas être en mesure de trouver les documents classés, ou celle que les documents soient perdus ou endommagés.
De nos jours, la conservation des dossiers est beaucoup plus facile. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) conçus pour les conseillers et les outils d’analyse des besoins financiers permettent aux conseillers de joindre automatiquement des documents aux dossiers clients, où ils seront faciles à trouver. Cela permet d’économiser temps et argent et de réduire la charge de travail administrative, tout en donnant des occasions d’offrir une expérience client exceptionnelle. Avant chaque nouvelle interaction avec un client, pour se rafraîchir la mémoire sur le travail qui a déjà été fait et les occasions qui demeurent, le conseiller peut consulter les dossiers et documents de client conservés. Une bonne conservation des dossiers et un accès facile aux données aident ainsi les conseillers à offrir un meilleur service, améliorant du même coup les relations et augmentant la valeur viagère pour les clients.
Transparence #
Le devoir de transparence du conseiller va au-delà de la conformité réglementaire : il sert à renforcer la confiance du client. En discutant en toute transparence de vos relations avec des compagnies partenaires et en communiquant clairement vos honoraires, vous indiquez aux clients que vous avez leur intérêt à cœur. Et le fait de jouer franc-jeu peut se révéler être une excellente source de revenus tout au long de la relation avec le client.
Ces discussions sont l’occasion de montrer à vos clients la valeur du travail que vous accomplissez pour eux et le lien avec les honoraires que vous chargez. Elles peuvent contribuer à réduire l’anxiété des clients par rapport à votre façon de travailler et à votre allégeance. Cela démontre que vous êtes franc et sincère dans votre relation avec eux. La transparence permet d’accroître le niveau de confiance du client, ce qui fera en sorte qu’il sera plus susceptible d’adopter vos recommandations et d’acheter ce que vous proposez.
Protection de la vie privée #
À une époque où l’hameçonnage et le vol de données font les manchettes régulièrement, les renseignements personnels et financiers des clients sont une question hautement sensible. Les consommateurs n’ont jamais eu aussi peur pour leurs données, ce qui est un facteur décisif dans leur décision de travailler avec un conseiller plutôt qu’un autre.
Tous les conseillers savent qu’il est important de respecter les règles et lignes directrices relatives à la protection de la vie privée des clients, mais les meilleurs conseillers sont capables de transformer ce processus en avantage concurrentiel. Ils mettent au point des politiques et des procédures pour le traitement de ces données. Ils dénichent les bonnes technologies – CRM, comptabilité, courriel et autres aspects du travail – pour tout garder en sécurité. Ils trouvent ensuite les meilleurs moyens de communiquer à leurs clients exactement ce qu’ils font. Cela peut se faire par l’intermédiaire de courts séminaires sur la protection des renseignements personnels ou par une série de courriels ou de billets de blogue, ou encore, par un document de marketing d’une page qui présente de manière graphique les principaux éléments des politiques de protection des données et leurs avantages pour les clients.
Peu importe la combinaison choisie, le secret est de faire la promotion de vos efforts de protection. En vous posant comme un défenseur de la protection de la vie privée des clients, vous pourrez vous démarquer de la concurrence, renforcer la confiance des clients et approfondir vos relations.
Démarche axée sur les besoins des clients #
Toutes les pratiques de vente conformes sont fondées sur l’évaluation et la satisfaction des besoins des clients. Cette approche constitue aussi la plus importante source de revenus liée à conformité. En adoptant une approche axée sur les besoins lors de vos interactions avec les clients, vous vous assurerez de ne pas faire de la vente sous pression. Ce faisant, vous garderez l’attention sur le client, démontrerez de l’empathie et renforcerez la confiance. Et surtout, vous pourrez ainsi déceler les espoirs et les craintes de vos clients par rapport à leur avenir – les motivations qui les inciteront à écouter les recommandations de produits et de services que vous leur ferez tout au long de votre relation.
Les meilleurs conseillers veillent à optimiser leur approche axée sur les besoins et à profiter de toutes les occasions que celle-ci générera en organisant régulièrement des rencontres d’évaluation des besoins financiers avec leurs meilleurs clients. Ils se servent des meilleurs logiciels d’analyse pour bien définir leur situation de la manière la plus efficace qui soit. Et ils utilisent un CRM conçu pour les conseillers s’intégrant dans leur outil d’analyse pour gérer les rencontres d’évaluation, les suivis et toutes les futures activités de vente croisée et de vente incitative.
En résumé #
Le contrôle de la conformité n’est pas qu’un irritant réglementaire : il bénéficie aussi aux clients et peut devenir un moteur de croissance pour les conseillers. La conservation des dossiers dans une bonne solution CRM permet aux conseillers d’avoir un accès instantané aux données dont ils ont besoin pour bien répondre aux besoins des clients. De plus, la transparence du conseiller renforce la confiance et approfondit les relations avec les clients, et la bonne protection de la vie privée des clients donne aux conseillers un avantage par rapport à la concurrence. Enfin, l’adoption d’une approche axée sur les besoins augmente les occasions de vente croisée et de vente incitative. En voyant le contrôle de la conformité comme une source de revenus plutôt que comme une dépense, les conseillers peuvent offrir une expérience client exceptionnelle et faire croître leur cabinet, tout en respectant les droits de leurs clients.
