En vous concentrant sur un créneau bien défini, vous aurez l’occasion de comprendre véritablement les besoins des clients sur le marché en question. Ainsi, vous pourrez trouver une spécialité et acquérir une véritable expertise, ce qui vous permettra d’offrir à vos clients une expérience exceptionnelle et de vous démarquer de la concurrence.
Voici les trois étapes que les meilleurs conseillers ont suivies pour trouver leur créneau.
Étape 1 : déterminer les personnes avec qui vous souhaitez travailler #
Concrètement, il s’agit de trouver plus de clients avec qui vous aimez travailler, puis de faire de leurs besoins uniques votre spécialité. La technologie peut être un atout de taille pour y parvenir facilement et efficacement.
Utilisez la technologie pour trouver des liens entre différents clients #
Tout bon système de gestion de la relation client (CRM) est muni de filtres, d’étiquettes et d’outils de segmentation permettant de trier la clientèle en fonction d’une infinité de critères. Le CRM peut vous aider à trouver ce qui unit les clients avec qui vous préférez travailler. Par exemple, vous pouvez utiliser votre CRM pour trouver les clients qui travaillent dans le même domaine, ont un revenu similaire ou vivent dans la même région. Le CRM peut également vous montrer les clients qui ont des besoins en commun ou qui ont acheté des produits semblables.
Un bon CRM peut même révéler quels clients ont des contacts en commun dans leurs réseaux. Par exemple, vous pourriez vous rendre compte qu’un comptable que vous connaissez travaille avec six de vos clients, ou qu’un petit groupe de comptables, d’avocats et de conseillers a des liens avec plusieurs de vos meilleurs clients.
Autrement dit, votre CRM peut vous aider à établir le profil de votre client idéal. Par exemple, une conseillère peut utiliser un CRM pour segmenter sa clientèle et réaliser que plusieurs de ses meilleurs clients ont certaines caractéristiques en commun :
- Profession : ingénierie
- Tranche d’âge : 40 à 50 ans
- État matrimonial : en couple, deux enfants
- Revenu : plus de 100 000 $
- Priorité : l’avenir de sa famille
- Autre : aversion au risque
Ces points communs seront la base de votre créneau. Apprenez à en tirer profit, et vous attirerez naturellement le type de client avec qui vous préférez travailler.
Étape 2 : sur quoi souhaitez-vous travailler? #
Une fois que savez avec qui vous souhaitez travailler, l’étape suivante pour trouver le créneau qui vous convient est de déterminer le type de travail que vous avez vraiment envie de faire. D’une certaine manière, il s’agit de dresser votre profil de travail idéal : une description de la voie que vous et votre cabinet emprunterez. Ce profil devrait inclure les produits que vous comptez vendre, les services que vous comptez offrir, les domaines dans lesquels vous comptez exercer vos activités et tout autre détail qui vous aidera à déterminer le type de cabinet que vous souhaitez diriger. Là encore, votre CRM peut vous aider à automatiser le processus en vous montrant vos produits les plus populaires, le lieu où se trouvent vos clients et tout autre facteur pertinent.
Par exemple :
- Marché : local
- Produits : assurance vie, assurance-invalidité, fonds distincts
- Services : planification de la retraite, planification successorale, évaluation des allocations au survivant
Étape 3 : rassembler le tout #
Votre créneau parfait devrait être le marché qui se situe à l’intersection des clients avec lesquels vous voulez travailler et de votre travail idéal. En reprenant les exemples des étapes 1 et 2, on peut déterminer un créneau centré sur les services de planification de la retraite et les produits destinés aux parents qui ont entre 40 et 50 ans et qui gagnent plus de 100 000 $ par an dans le secteur de l’ingénierie.
Ce profil peut être utilisé pour évaluer tous les membres de la clientèle. Ceux qui y correspondent formeront la base du nouveau créneau. Ensuite, c’est le temps de se spécialiser :
- Concentrez vos efforts de marketing sur le secteur, le type de client et la gamme de produits qui correspondent à votre créneau.
- Renforcez votre expertise sur le marché.
- Obtenez un portrait plus précis des problèmes auxquels sont confrontés les clients de votre créneau.
- Trouvez des solutions efficaces à ces problèmes (en combinant produits, services et conseil).
- Établissez votre marque au sein du marché.
- Agrandissez votre réseau dans votre créneau.
Plus vous développerez votre créneau, plus les clients qui viendront à vous seront à votre diapason. Parce que vous comprenez leur réalité et savez résoudre leurs problèmes, ils seront de plus en plus nombreux à rejoindre votre clientèle. En un mot, c’est votre expertise qui vous distinguera de la concurrence et qui permettra à votre cabinet de prospérer.
