Dans un article récent, nous vous présentions 4 façons de dénicher plus de clients potentiels grâce à un CRM. Mais pour les conseillers, le vrai défi consiste souvent à transformer le raz-de-marée de pistes brutes en clients véritables. Heureusement, Equisoft/connect est là pour ça aussi.
Equisoft/connect, c’est une solution de gestion de la relation client (CRM) pensée pour le conseiller financier d’aujourd’hui. Elle contient d’excellents outils qui vous aideront à définir le type de prospect recherché (le plus susceptible de devenir un client idéal), à créer et distribuer du contenu marketing ultraciblé, puis à établir un système de suivi efficace et efficient pour convaincre plus de prospects de faire le saut.
Poursuivez votre lecture et vous découvrirez trois gestes à poser pour convertir davantage de prospects en clients à l’aide d’Equisoft/connect.
Étape 1 : définir votre client idéal #
À défaut de bien définir et codifier les caractéristiques de votre clientèle type, vous risquez de perdre beaucoup de temps à suivre des pistes médiocres, et votre taux de conversion pourrait en souffrir. Et même si vous parvenez à convaincre un prospect, il risque fort de ne pas correspondre au profil que vous espérez.
La définition du client idéal varie selon le conseiller. Pour établir la vôtre, relevez d’abord les points communs entre vos clients des segments « A » et « B » en vous servant des filtres de votre CRM. Si, par exemple, vous découvrez que bon nombre de clients sont des professionnels, ce pourrait être signe qu’il s’agit d’un bon groupe cible pour vous. Vous remarquerez peut-être aussi que vos meilleurs clients tombent souvent dans la même catégorie d’âge, la même région ou la même tranche de revenu. Autant de traits communs à intégrer dans votre profil visé.
Un bon profil doit refléter les caractéristiques à la fois démographiques et psychographiques de votre clientèle idéale.
Caractéristiques démographiques #
Les caractéristiques démographiques d’un client potentiel sont celles qui reposent sur des données objectives. En voici des exemples :
- Âge
- Revenu
- Études
- Taille du ménage
- Situation conjugale
- Utilisation de produits financiers
Psychographics #
Les caractéristiques psychographiques sont plus subjectives; elles entrent dans une description qualitative du prospect qui touche notamment ses valeurs et ses craintes. Elles vous révèlent ce qui motive vos clients – d’où leur importance.
Voici quelques exemples de caractéristiques psychographiques :
- Tolérance au risque
- Type de relation recherchée avec le conseiller
- Vision de l’avenir (optimiste, pessimiste, etc.)
- Volonté d’atteindre l’indépendance financière
- Mode de communication privilégié
- Style de prise de décisions
En définissant votre client idéal, vous pouvez mesurer la valeur potentielle d’un prospect pour vos affaires. Ainsi, au moment d’établir vos stratégies de marketing, il sera facile de cibler les clients potentiels qui s’approchent le plus du profil voulu. Et vous constaterez tout de suite que vos efforts vous rapportent des prospects plus intéressants.
Une bonne façon de tirer profit des puissantes fonctionnalités d’un CRM spécifiquement conçu pour les conseillers, c’est d’utiliser ses filtres pour fouiller parmi vos contacts afin de trouver des personnes qui répondent à vos critères – et qui pourraient devenir de précieux clients.
Étape 2 : utiliser le profil du client idéal pour resserrer le ciblage de vos campagnes de marketing #
Une fois que vous connaissez votre client idéal, vous avez ce qu’il faut pour créer des campagnes de marketing ciblées qui cadrent directement avec ses besoins.
Choses à regarder quand vous concevez votre contenu :
- Intégrez les caractéristiques du profil que vous vous êtes donné tant de mal à établir.
- Faites écho aux besoins, aux préoccupations et aux craintes du client.
- Limitez-vous à un seul message (appel à l’action). Ne présentez qu’un seul produit ou service, en expliquant ses avantages pour le client en particulier.
- Exprimez-vous clairement et sans détour. N’hésitez pas à demander du temps pour aider le client à trouver la solution dont il a besoin.
- Misez sur la concision.
- N’essayez pas de conclure la vente tout de suite. Contentez-vous de fournir l’information et laissez au client l’option de vous contacter.
Surtout, fiez-vous à votre CRM pour vous assister tout au long du processus. Utilisez les modèles et les formulaires pour créer du contenu taillé sur mesure pour les besoins de votre clientèle cible. Servez-vous des fonctions intégrées de courriel pour faciliter la distribution de vos messages, puis surveillez les réactions de vos destinataires après chaque envoi, toujours à l’aide de votre CRM.
Par la suite, analysez périodiquement vos résultats de conversion : cela vous permettra d’optimiser votre liste de prospects et votre contenu marketing au fil du temps.
Étape 3 : mettre en place un système pour garder le contact (et réussir votre suivi) #
Si les campagnes de marketing échouent trop souvent à générer les résultats escomptés, c’est à cause d’un manque de suivi. On ne peut se contenter d’envoyer un courriel ou de passer un appel, puis abandonner dès qu’on reçoit une réponse négative. Ce n’est pas efficace. Le meilleur type de suivi est celui qui implique toute une série de « points de contact » échelonnés sur une longue période. C’est ce qui vous permettra de transformer les bons prospects en clients.
Ces points de contact peuvent prendre diverses formes : second courriel sollicitant une rencontre téléphonique, information sur un produit, contenu à valeur ajoutée pouvant intéresser le prospect, nouvelles et annonces concernant des événements ou activités d’intérêt, etc. Il faut parfois compter jusqu’à cinq étapes, voire huit (ou même plus), pour un bon taux de conversion. Mais les meilleurs conseillers savent que la persévérance est payante.
Ils savent aussi que leur CRM peut les aider à garder le cap. Avant de déployer une campagne, les plus futés planifient leur phase de suivi : ils décident du nombre de points de contact, de leur nature et du moment opportun pour chacun, puis programment le tout dans leur CRM. Le moment venu, le CRM les avise des activités à réaliser. Les conseillers ont donc l’assurance que rien ne sera oublié – et qu’ils obtiendront d’excellents résultats grâce à leur approche systématique.
En résumé #
Vous souhaitez que vos clients rêvés deviennent réalité? La clé, c’est d’abord d’utiliser votre CRM pour déterminer avec qui vous souhaitez faire affaire. Ensuite, vous exploiterez ses puissants outils pour mettre au point le message parfait, puis l’acheminer aux personnes les plus susceptibles de s’y intéresser. Enfin, comme tout bon conseiller le sait, c’est à l’étape du suivi que le CRM révèle véritablement toute sa valeur. Grâce aux fonctions de gestion de tâches et de suivi des occasions d’affaires d’Equisoft/connect, toutes les activités de suivi sont assurées jusqu’au moment de la conversion tant espérée. Plus vous vous fiez à votre CRM pour conseillers, plus vos campagnes de marketing et de vente vous rapportent.
