Le conseiller moderne cherche à offrir le plus de valeur possible à ses clients. Au lieu d’adopter une approche conventionnelle, il accueille l’évolution des attentes de la clientèle, s’adapte au resserrement des règles de conformité et profite des vagues déferlantes de technologie qui ont transformé son rôle du tout au tout.
Voici, en cinq points importants, ce qui distingue le conseiller moderne des générations précédentes.
1. Le conseiller moderne laisse place à la technologie #
Même si les conseillers n’ont pas besoin d’être des utilisateurs précoces ou des amateurs invétérés de la technologie, le conseiller moderne doit quand même accepter la transformation numérique et trouver des façons d’exploiter la technologie pour faire évoluer son cabinet. Les nombreuses applications de technologie financière leur permettront d’automatiser leurs flux de travail, et surtout, de rehausser l’expérience client. L’automatisation fait en sorte que les conseillers peuvent sortir de leur bureau et rejoindre leurs clients pour ainsi générer des retombées maximales.
La technologie élimine les obstacles qui frustrent à la fois les clients et les conseillers. Elle accélère et simplifie le traitement des demandes, et facilite la planification et la tenue des rencontres. Grâce au CRM et à l’outil d’ABF numérique, il est plus facile de recueillir, de trier et d’analyser les données sur la clientèle. Lorsque ces outils sont intégrés, on peut proposer d’excellentes solutions aux clients.
Le conseiller moderne a une pensée stratégique, suit un plan pour réaliser sa vision et utilise la technologie pour appuyer ses stratégies. Un bon CRM, par exemple, peut aider le conseiller moderne à diviser ses stratégies en systèmes constitués d’étapes concrètes qui lui permettra de dépasser ses objectifs. Avec cet outil, il est facile de gérer les activités et d’automatiser de nombreuses étapes dans les systèmes de marketing, de ventes et de gestion de la relation client.
2. Il dirige son cabinet comme une entreprise en démarrage #
Le conseiller moderne dirige son cabinet comme une entreprise en démarrage plutôt que comme une société d’assurance traditionnelle : il ose expérimenter, revoir le flux de travail et déléguer au personnel et à la technologie. Il comprend aussi l’importance de travailler sur son cabinet, et pas seulement dans celui-ci. Il planifie, teste et mesure. Il se concentre sur les résultats et les activités.
Le conseiller d’aujourd’hui comprend l’importance de l’optimisation et de la mise à profit. Il cherche constamment à évaluer et à revoir les principaux flux de travail de son cabinet – en s’assurant que les processus et systèmes de gestion du marketing, des ventes et de la relation client fonctionnent le plus efficacement possible.
Il définit les étapes de chaque flux de travail et détermine les tâches à valeur élevée à réaliser, puis il confie le reste au personnel et à la technologie. Il est plus rapide et efficace parce qu’il peut automatiser bon nombre des tâches de moindre valeur dont l’entreprise ne peut se passer.
3. Le conseiller moderne reconnaît l’importance d’un personnel technophile #
Le conseiller moderne comprend l’importance de trouver et de cultiver du personnel administratif et des conseillers débutants qui s’y connaissent en technologie. Un personnel et des partenaires de qualité n’améliorent pas seulement l’efficacité, ils sont les piliers du cabinet. Ils sont le premier point de contact avec vos clients, et ils accomplissent les tâches quotidiennes difficiles mais importantes qui font briller le cabinet aux yeux des clients et consolident les liens. Ils revêtent également le chapeau de pionniers ou d’éclaireurs – constamment à l’affût de technologies utiles pour leur cabinet et de nouvelles tendances qui peuvent servir.
4. Le conseiller moderne est un adepte des médias sociaux #
Le conseiller moderne comprend le pouvoir des médias sociaux – pas seulement pour diffuser son expertise, mais aussi pour communiquer avec ses clients. Il sait où se réunissent ses clients et les autres personnes qui leur ressemblent, et il interagit avec eux sur les plateformes où ils passent leur temps.
Adepte des médias sociaux, il choisit ses plateformes de façon stratégique et en fonction de son public cible, il crée du contenu parlant et informatif qui saura susciter l’intérêt de son public, il privilégie le dialogue pour gagner la confiance des gens et il bâtit une image de marque forte qui met de l’avant la valeur qu’il offre et, plus important encore, son authenticité.
Le conseiller d’aujourd’hui utilise les médias sociaux pour démontrer sa compréhension de l’univers de ses clients – en trouvant de nouveaux moyens d’ajouter de la valeur, de donner des conseils et d’informer.
5. Le conseiller moderne est partenaire du client dans son parcours #
Le conseiller moderne ne se contente pas de gérer ses produits. Il est un partenaire dans le quotidien de ses clients. Il s’intéresse bien plus qu’à leur avenir financier. Il vise le parcours global des clients et leurs objectifs généraux : la sécurité de leur famille, la santé, la qualité de vie et la jouissance de la vie.
Ainsi, le rôle de conseiller est bien plus que sa fonction de vente de départ : certains le voient maintenant comme une fonction plus poussée de consultation et d’animation. Fournir des solutions d’assurance et de placement n’est qu’une partie du processus.
Le conseiller moderne est un véritable partenaire par son désir d’informer (au moyen de conférences, d’articles ou de vidéos) et présente aux clients d’autres conseillers pouvant apporter leur aide dans différents aspects de leur parcours. Les conseillers avant-gardistes d’aujourd’hui font fonction de ressource et de baromètre pour leurs clients. Avant tout, ils offrent des conseils, pas uniquement des produits.
