Ces temps-ci, on entend beaucoup parler des technologies perturbatrices. Avec les nouvelles technologies, les jeunes entreprises de technologie financière et les changements réglementaires imminent, le monde de l’assurance et de la gestion du patrimoine est appel à se transformer. Les conseillers qui prospéreront dans ce nouvel environnement sont ceux qui ont déjà commencé à adapter leur pratique – en faisant le choix d’opérer une rupture dans leur propre modèle avant de se faire forcer la main par que quelqu’un d’autre.
Voici trois choses à cibler pour bousculer (positivement) vos habitudes de conseiller.
Réinventez votre philosophie #
Dans le nouveau monde des services financiers, il faudra adopter de nouvelles façons de penser, un nouvel état d’esprit qui soit mieux adapté aux changements des prochaines années.
Que vous y ayez réfléchi consciemment ou non, vous avez une philosophie qui guide votre façon de vivre, de gérer votre entreprise et de traiter vos clients. Tout le monde en a une. En gestion de pratique, cette philosophie englobe, du moins en partie, votre vision, vos valeurs et votre énoncé de mission.
Jetez un regard neuf sur votre énoncé de mission. Représente-t-il toujours votre offre exceptionnelle? Explorez d’autres idées qui vous sont chères. L’une d’elles pourrait peut-être vous inspirer un nouveau principe d’organisation, une nouvelle façon de faire. Vous voulez vraiment changer la donne? Changez l’idée à la base de tout ce que vous faites!
Par exemple, un conseiller que je connais, après plusieurs années dans le domaine, est tombé sur une citation de Wayne W. Dyer : « Lorsqu’on vous donne le choix entre avoir raison ou être gentil, choisissez la gentillesse. » Il a été si ému qu’il a commencé à vivre selon cette maxime et à l’appliquer au quotidien dans chaque décision. Il a fait de l’empathie – et des besoins de ses clients et de son personnel – une priorité absolue. C’est ainsi qu’au fil du temps, il a pu tisser des liens profonds et durables avec les clients, ce qui a été très payant pour son entreprise à long terme.
Changez de créneau #
Pour la plupart des conseillers, les créneaux se développent tout naturellement. On commence rarement sa pratique avec un plan prédéterminé et un public cible. On fonce et on essaie de réaliser des ventes coûte que coûte. Après quelques années, si les choses se passent bien, on commence peut-être à remarquer un fil conducteur dans son réseau de clients, un domaine de spécialité – par exemple, les professionnels de la santé. Et c’est là qu’on peut, en tant que conseiller, réévaluer sa stratégie pour miser sur ses forces et sur le développement de sa marque dans le créneau ainsi investi.
Plus tard dans sa carrière, on prend du recul et on fait des choix conscients en fonction du créneau ciblé. Examinez le paysage – y a-t-il des domaines qui vous intéressent et dans lesquels vous ne proposez pas encore de produits et services? Y a-t-il des groupes de clients potentiels avec lesquels vous avez travaillé et auprès de qui vous aimeriez travailler davantage? La possibilité de travailler à distance, de n’importe où et à tout moment, vous laisse-t-elle entrevoir de nouvelles occasions de croissance au-delà de la région que vous couvrez déjà?
Parfois, l’idée de réfléchir au plan de développement d’un nouveau marché et de le mettre à exécution peut non seulement générer de nouvelles occasions d’affaires, mais aussi revigorer un conseiller et son personnel.
Adoptez les nouvelles technologies #
Les technologies perturbatrices n’épargnent aucun secteur. Il serait futile d’y résister; vous devriez plutôt vous laisser porter par la vague. Les conseillers se retrouvent devant un défi de taille : les clients sont de plus en plus mécontents des entreprises dont le modèle de gestion de la relation client est désuet. Un modèle qui implique trop souvent des processus manuels et des formulaires papier, et qui leur demande une grande quantité de temps et d’efforts.
Au lieu de craindre les nouvelles technologies et leurs aléas, vous devriez plutôt sauter à pieds joints dans l’innovation. Autrement dit, adoptez ces technologies sans attendre et gardez une longueur d’avance sur vos concurrents.
Qu’il s’agisse d’un CRM pour gérer la conformité et les relations client ou encore d’un logiciel de planification financière pour vous aider à faire des interprétations approfondies, grâce à l’adoption de technologies modernes, vous pourrez travailler de la manière la plus efficace et la plus productive qui soit.
Conclusion #
À l’heure où le secteur continue d’évoluer, il ne faut pas oublier ce que les perturbations recèlent d’occasions de croissance et de succès. Pour garder une longueur d’avance, les conseillers doivent savoir accueillir l’innovation à bras ouverts et adapter leur pratique. En réinventant votre philosophie, en changeant votre créneau et en adoptant de nouvelles technologies, vous pourrez profiter au maximum de la situation et améliorer votre stratégie.
