Quels que soient les revenus que vous générez, si vos résultats laissent à désirer, c’est presque assurément votre marge de profit qui est en cause. C’est pourquoi les meilleurs conseillers font du profit une priorité quand ils établissent leur planification annuelle.
Voici deux moyens simples d’améliorer à coup sûr votre marge de profit et la santé de votre pratique.
Créez des systèmes qui réduisent les coûts #
L’un des meilleurs moyens de réduire vos coûts de fonctionnement est de créer des systèmes qui font rouler rondement vos grands processus de marketing, de vente et d’exploitation. Un système est un ensemble d’étapes systématiques et reproductibles que votre personnel et vous-même devrez suivre chaque fois que vous accomplissez une tâche.
Jusqu’ici, de nombreux conseillers ont géré leur entreprise comme si chaque tâche était une opération unique. Mais en fait, vous n’avez pas à réinventer la roue chaque fois que vous mettez en œuvre une campagne par publipostage ou que vous intégrez un nouveau client. Ces activités comportent des étapes qui changent à peine d’une itération à l’autre. Elles nécessitent le même ensemble d’actions, toujours dans le même ordre.
La meilleure façon d’optimiser votre pratique est de déterminer les étapes à accomplir, dans l’ordre. Profitez aussi de la technologie pour réduire votre utilisation de papier et le nombre d’interventions humaines nécessaires. Créez des modèles et des alertes dans votre logiciel CRM et automatisez les processus autant que possible pour alléger le travail de votre personnel.
En optimisant vos systèmes pour qu’ils soient des plus efficaces, vous réduisez les coûts et gagnez du temps. Votre personnel et vous-même pourrez donc vous concentrer sur les clients plutôt que sur les tâches administratives. Ainsi, vous produirez des résultats constants, uniformiserez la qualité de l’expérience client et assurerez la conformité de vos activités, et, surtout, vous réduirez les coûts.
Concentrez-vous sur vos clients actuels pour augmenter vos revenus au lieu d’en chercher de nouveaux #
La plupart des solutions à faible coût ont ceci en commun qu’il est plus facile et moins coûteux pour générer des revenus de vendre un produit à un client acquis que de convaincre un client potentiel qui ne vous connaît pas. Toutes proportions gardées, les clients acquis choisiront vos produits la moitié du temps, comparativement à seulement 15 % du temps pour les clients potentiels. Pour acquérir un nouveau client, il vous en coûtera six fois plus cher que si vous vendiez un produit à un client avec qui vous faites déjà affaire.
Pourtant, même si les conseillers connaissent ces réalités, le nombre moyen de produits vendus par client est à peine supérieur à un. Qu’est-ce qui explique qu’autant de conseillers ne profitent pas du potentiel de leur portefeuille de clients actuel?
La plupart du temps, s’ils ont du mal à bien exploiter le potentiel de leur portefeuille, c’est parce qu’ils n’ont aucune stratégie cohérente pour faire de la vente croisée une activité quotidienne. Cela signifie qu’ils doivent consacrer le temps et les ressources nécessaires pour aller à la rencontre des bons clients avec une approche convaincante. Sans une bonne stratégie, les initiatives de vente croisée ont tendance à faiblir à mesure que l’enthousiasme initial s’étiole.
La mise en œuvre d’une stratégie de vente croisée efficace comprend plusieurs étapes :
- Choisissez le produit qui sera au cœur de votre campagne.
- Segmentez votre clientèle à l’aide des outils de segmentation, de filtres et d’étiquetage de votre logiciel CRM pour trouver les clients dont les besoins correspondent à l’offre du produit.
- Segmentez votre clientèle en groupes « A », « B » et « C ».
- Déterminez, pour chaque groupe, la manière dont vous générerez de la valeur pour le client tout en le renseignant sur le produit.
- Voici des moyens simples d’y parvenir :
- Évaluations annuelles avec tous les clients « A »
- Dîners-conférences pour les clients « A »
- Séminaires pour les clients « B »
- Publipostage ciblé pour tous les groupes
Chacune de ces stratégies vous permet d’aller à la rencontre de clients qui profiteraient le plus de votre produit. Dans chaque cas, vous proposez des avantages concrets, qu’il s’agisse de la valeur qu’ils retirent de l’événement ou des documents ou de l’exposition à un produit dont ils ont besoin.
Une telle stratégie de vente croisée – prise en charge et largement automatisée par votre CRM – vous permettra d’accroître énormément votre chiffre d’affaires à peu de frais tout en augmentant votre marge de profit de façon spectaculaire.
