Une approche stratégique du marketing est la façon la plus efficace de trouver de bons clients potentiels, de construire votre marque et d’étoffer votre carnet de commandes. Cette approche mobilise moins de ressources, nécessite moins d’efforts et permet toujours d’obtenir de meilleurs résultats que les campagnes marketing ponctuelles.
Travailler stratégiquement, ce n’est pas difficile. En réalité, il s’agit de diminuer votre charge de travail et celle de votre équipe tout en améliorant l’efficacité de votre marketing. Pour cela, il vous faudra simplement consacrer quelques minutes à la planification et trouver une bonne solution technologique qui vous libérera des tâches administratives.
Voici trois étapes que les conseillers de talent ne manquent pas de suivre lorsqu’il s’agit d’adopter un système de marketing stratégique.
Première étape : mettre en évidence vos priorités marketing #
Adopter une approche stratégique, c’est choisir une orientation générale claire pour votre marketing pour les 12 prochains mois. Commencez par mettre en évidence vos trois principales priorités marketing, celles qui sont les plus susceptibles de propulser vos activités. Exemples :
- Trouver davantage de clients « A ».
- Fidéliser les clients actuels.
- Construire votre marque.
- Créer un marché de niche.
- Réaliser plus de ventes auprès des clients actuels.
- Promouvoir un nouveau service ou un nouveau domaine d’expertise.
- Accroître votre rayonnement géographique.
En vous concentrant sur trois priorités clés, vous renforcerez votre efficacité, maximiserez les retombées de votre marketing et éliminerez les distractions.
Deuxième étape : définir vos stratégies marketing #
Pour chacune de vos priorités, définissez les stratégies marketing que vous adopterez en vue d’atteindre votre objectif. Si votre objectif consiste à augmenter le nombre de produits par client, vous pouvez décider de lancer des campagnes de publipostage électronique présentant des produits d’assurance-invalidité aux clients qui ont ce type de besoin.
Pour que vos stratégies marketing fonctionnent, l’astuce est de consacrer quelques minutes à la planification de leur déploiement. Par exemple, si vous comptez lancer une campagne de publipostage pour des produits d’assurance-invalidité, il y a plusieurs étapes :
- définir le client idéal pour le produit;
- trouver tous les clients actuels qui correspondent à ce profil;
- créer un modèle de courriel au client qui présente le concept, en explique les avantages et comporte une invitation à une rencontre téléphonique ou en personne;
- planifier des appels;
- planifier des réunions;
- organiser des réunions;
- commencer le processus de proposition;
- faire un suivi auprès du client.
Pour chaque étape, déterminer qui est responsable et quels sont les délais.
Troisième étape : miser sur la technologie pour automatiser votre système marketing #
Une fois établies les étapes de la mise en œuvre de chaque stratégie, c’est la technologie qui vient faire la différence, en vous aidant à automatiser autant de processus que possible. Les niveaux de frustration seront réduits, vos équipes se consacreront à des tâches productives et vous passerez davantage de temps auprès du client.
Par le passé, en général, la gestion du flux de travail se faisait papier et stylo à la main, ou encore moyennant une combinaison de documents Word et de feuilles de calcul Excel.
Aujourd’hui, il existe des solutions de CRM très pratiques qui peuvent automatiser un grand nombre des étapes de votre processus. Dans le cas d’une campagne de publipostage électronique, par exemple, une technologie bien choisie vous permettra :
- de filtrer vos contacts clients pour trouver qui sont les candidats parfaits;
- de créer des modèles de courriel;
- de cibler automatiquement les bons clients par courriel;
- de garder un œil sur les appels, les réunions et les suivis à venir.
Un bon logiciel CRM ne se bornera pas à automatiser la plus grande partie du processus : il fera aussi le suivi de vos résultats. Dans le cas d’une campagne de publipostage, par exemple, vous saurez quel est le taux de réponse à vos courriels, combien d’appels et de rencontres ont été planifiés, et enfin, combien de clients ont acheté le produit d’assurance invalidité.
Si ces indicateurs montrent que vos campagnes ne sont pas aussi efficaces que vous l’espériez, vous pourrez alors remanier votre matériel de marketing, vos processus et votre approche des appels et des rencontres.
En résumé #
Faire décoller votre marketing, c’est l’envisager de façon stratégique et oublier les campagnes ponctuelles. Définissez vos objectifs et mettez en évidence les stratégies qui vous permettront de les atteindre. Pour chaque stratégie, planifiez le flux de travail, puis utilisez une bonne solution technologique qui vous permettra d’automatiser tout ce qui peut l’être. Suivez les étapes et votre marketing sera plus efficace, sans compter que vos clients seront mieux servis. En parallèle, vous et votre équipe pourrez consacrer plus de temps aux activités qui ont le plus de valeur.
