L’art de l’acquisition, de la fidélisation et de la vente croisée : guide complet pour les conseillers financiers

En matière de marketing, les efforts des conseillers visent à attirer continuellement des prospects qui pourront devenir des clients. Lorsqu’ils y réussissent, c’est une façon efficace et lucrative de faire croître leur pratique. Mais à long terme, les stratégies de marketing plus complètes et intégrées offrent parfois une meilleure efficacité et une croissance plus durable.

Réponses brèves aux principales questions soulevées dans l’article #

• Comment les conseillers financiers peuvent-ils promouvoir leurs services?

Maximisez votre pratique de conseiller financier avec des campagnes ciblées d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée. Définissez votre clientèle idéale et peaufinez vos efforts de marketing en fonction de ses besoins et intérêts. Établissez une présence forte en ligne et utilisez les outils de marketing des réseaux sociaux pour rejoindre des clients potentiels. Réseautez et tissez des liens avec d’autres professionnels qui pourraient vous présenter des clients potentiels. Impressionnez et fidélisez vos clients en leur offrant un service sans égal et en bonifiant régulièrement votre offre pour combler leurs besoins. Servez-vous de la technologie pour automatiser certaines tâches et surveiller l’efficacité de vos campagnes; évaluez et ajustez vos stratégies continuellement et selon les besoins.

• Comment les conseillers financiers peuvent-ils fidéliser leur clientèle et approfondir la relation avec elle?

Les conseillers financiers peuvent fidéliser leurs clients et renforcer les liens avec eux en offrant un service à la clientèle inégalé, en assurant des communications régulières, en proposant d’autres produits ou services qui sauraient répondre à leurs besoins et en demeurant au fait des tendances et des changements qui touchent le secteur.

• Comment les conseillers financiers peuvent-ils optimiser leur pratique à l’aide de campagnes d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée?

Pour optimiser leur pratique à l’aide de campagnes d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée, les conseillers financiers peuvent se fixer des objectifs clairs, mesurer le niveau de réussite des campagnes, réévaluer régulièrement leurs stratégies et corriger le tir au besoin.

• Quel rôle joue la technologie dans les stratégies de marketing pour conseillers financiers?

La technologie joue un rôle important dans les stratégies de marketing modernes pour conseillers financiers. Elle peut servir à automatiser et simplifier les efforts de marketing, à surveiller l’efficacité des campagnes ou à obtenir de l’information et des données pertinentes sur le comportement et les préférences des clients.

Voici les secrets pour exploiter le plein potentiel de votre pratique à l’aide de campagnes efficaces d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment implanter ces stratégies et optimiser votre pratique.

L’art de l’attraction : des stratégies pour acquérir de nouveaux clients #

Sur le plan des stratégies de marketing, l’acquisition se résume à savoir où trouver les clients potentiels et comment en faire de vrais clients. Le moyen le plus efficace pour intégrer l’acquisition à votre pratique est de créer une stratégie complète qui vous aidera à trouver des personnes dont le profil correspond à ce que vous recherchez, puis à les transformer en clients.

Pour éviter de créer un déséquilibre dans votre pratique, il faut trouver la façon la plus efficace d’appliquer les stratégies d’acquisition.

Tant de conseillers financiers se font compétition pour attirer l’attention des prospects. Comment s’assurer, alors, que vos efforts de marketing se démarquent et réussissent à attirer de futurs clients? Voici quelques stratégies clés :

1. Définir son public cible. La première étape de toute bonne campagne de marketing consiste à dresser un portrait clair de votre clientèle idéale. Tenez compte de différents facteurs, comme l’âge, le revenu et les objectifs financiers. Ces renseignements vous aideront à peaufiner vos efforts de marketing selon les besoins et les intérêts de votre clientèle idéale. Par exemple, si vous vous adressez à de nouveaux diplômés qui commencent, vous n’aurez pas du tout la même stratégie de marketing que si vous vous adressez à des cadres chevronnés ayant déjà un portefeuille bien diversifié.
2. Établir une forte présence en ligne. En cette ère numérique, il est important d’avoir une forte présence en ligne pour attirer de nouveaux clients. Il faut entre autres avoir un site Web professionnel, des comptes de médias sociaux bien alimentés et un message de marque cohérent d’une plateforme à l’autre. Idéalement, il faut aussi investir dans le référencement pour être bien visible dans les résultats de recherche.
3. Réseauter et tisser des liens. Tout conseiller financier se doit de tisser des liens avec les clients potentiels. Événements de réseautage, congrès sectoriels, activités communautaires locales… Voilà d’excellentes occasions d’aller à la rencontre de prospects. Vous pouvez également vous tourner vers d’autres professionnels, comme des avocats ou des comptables, qui pourraient vous mettre en contact avec de futurs clients.
4. Participer à des campagnes de présentation et de mise en contact. Invitez vos clients les plus fidèles à une conférence et demandez-leur d’y aller avec une ou deux personnes qui pourraient avoir besoin de vos services. Voilà une façon efficace de bâtir une clientèle recommandée par vos clients actuels.
5. Faire du marketing sur les réseaux sociaux. Faites connaître votre expertise sur différentes plateformes, là où se trouve votre public cible. Un simple gazouillis ne fera sûrement pas d’un étranger un client. Mais avec le temps, une présence constante et de nombreuses publications sur les réseaux sociaux sauront attirer les prospects et sèmeront dans leur esprit l’idée de travailler avec vous. Pour établir votre présence sur ces réseaux, la clé, c’est l’intérêt suscité et la constance. Autrement dit, interagissez le plus possible avec votre public cible et faites-vous connaître. Les gens commenceront à reconnaître votre nom et votre expertise. Pour ce qui est de la constance, sur les réseaux sociaux de votre choix, publiez fréquemment du contenu original et utile. Et pas besoin d’être très actif sur tous les réseaux : concentrez-vous sur celui que votre public cible utilise le plus souvent (probablement LinkedIn, mais à vous de voir). Servez-vous-en pour vous faire entendre et connaître en tant qu’expert.
6. Offrir du contenu de valeur. Le fait de miser sur du contenu de qualité est une bonne façon d’attirer de nouveaux clients. Le contenu peut être diffusé dans un billet de blogue, une infolettre, un webinaire ou toute autre source d’information. L’idée est de faire connaître votre expertise en offrant de la valeur aux clients potentiels.
7. Générer des pistes. Une fois que vous aurez dressé une liste de clients potentiels, il est important de faire des suivis auprès de ces derniers en vue de les fidéliser. Les campagnes de fidélisation par publipostage et par courriel permettent de souligner votre expertise et les services que vous proposez. Mais au-delà des stratégies de marketing par courriel, les suivis auprès des prospects peuvent se faire au moyen d’un courriel personnalisé, d’un message texte, d’un coup de fil ou d’une rencontre. Profitez de ces occasions pour discuter des objectifs financiers du prospect et de votre rôle dans l’atteinte de ces objectifs.

Quel que soit le type de campagne d’acquisition que vous choisissez, votre réussite passe par l’utilisation d’outils numériques intégrés et conçus expressément pour les conseillers, comme le logiciel CRM et l’ABF. Ces solutions vous aideront à simplifier les flux de travail, à gérer les activités de sorte à limiter les coûts et à réserver du temps pour vos clients.

Comment les conseillers financiers peuvent-ils se démarquer et réussir à attirer de nouveaux clients malgré la concurrence du marché? #

Pour se démarquer et conclure des affaires nouvelles dans un marché concurrentiel, les conseillers financiers peuvent se spécialiser dans un créneau particulier ou proposer des services uniques, se doter d’une image de marque forte et toujours offrir un service à la clientèle inégalé.

Pour que les affaires d’un conseiller financier fleurissent, il doit projeter une image de marque forte qui inspire la fiabilité. Pour y arriver, il doit entre autres se créer un site Web professionnel et un message de marque cohérent, mais aussi publier régulièrement du contenu de valeur qui reflète son expertise. En parallèle, il doit offrir un service à la clientèle sans égal qui va bien au-delà des besoins du client. C’est par le service à la clientèle que les conseillers financiers peuvent se démarquer et créer leur propre image de marque.

Avantages et inconvénients des campagnes d’acquisition #

Le risque avec les campagnes de marketing axées sur l’acquisition, c’est qu’elles coûtent cher et rapportent peu. Dans la plupart des cas, vous aurez à mettre beaucoup de temps, d’argent et d’efforts pour trouver des prospects, mais seule une poignée d’entre eux deviendront des clients.

Cela dit, sans nouveaux clients, votre pratique cesse de croître, puis commence à décroître. Pour éviter les inconvénients des campagnes d’acquisition, l’idéal est de vous concentrer sur les stratégies qui rapportent le plus, comme les présentations et les mises en contact, et d’exploiter au maximum le publipostage et les réseaux sociaux en automatisant ces stratégies autant que possible.

Vous pouvez, par exemple, vous servir des filtres et des étiquettes du logiciel CRM pour trouver des prospects plus facilement, gagner du temps en utilisant des modèles de publipostage et de courriel préétablis ou simplifier vos flux de travail en utilisant les outils de gestion des activités pour réserver des plages horaires et programmer des réunions.

Fidélisation de la clientèle : le secret des conseillers financiers pour une croissance durable #

Par fidélisation de la clientèle, on entend la capacité du conseiller financier à garder ses clients au fil du temps. Pour y arriver, il doit tisser des liens solides avec ses clients existants en leur offrant une valeur ajoutée qui les motive à rester.

Quoi qu’il en soit, pour déterminer si vous devez privilégier la fidélisation plutôt que l’acquisition, vous devez d’abord déterminer où vous en êtes dans votre carrière. Les nouveaux conseillers, qui sont en train de bâtir leur clientèle, seront naturellement plus portés sur les campagnes d’acquisition. Mais les conseillers bien établis auront plus tendance à se concentrer sur la fidélisation.

Il est important de fidéliser la clientèle, puisque ça peut se traduire par une hausse de la rentabilité et un renforcement du sentiment de loyauté du client. En effet, un client fidélisé aura plus tendance à revenir et à recommander vos services à d’autres. D’ailleurs, un bon travail de fidélisation vous évitera de toujours être à l’affût de nouveaux clients. Ça permet aussi de bien prévoir les revenus et de maintenir les coûts plus bas.

Voici quelques stratégies que peuvent utiliser les conseillers financiers pour fidéliser leur clientèle :

1. Utiliser les outils de segmentation pour mieux comprendre où concentrer votre énergie. Pour réussir à fidéliser la clientèle, il est essentiel d’établir une stratégie de service à l’aide de l’outil de segmentation du logiciel CRM. Après avoir divisé votre clientèle en deux groupes, vous pourrez personnaliser vos ententes de niveau de service et agir de façon proactive ou réactive, selon le cas. La segmentation ne change en rien la qualité du service offert, qui est toujours excellente, mais elle vous permet de sortir vos meilleurs clients du lot, puis de créer des stratégies pour leur offrir régulièrement encore plus de valeur.
2. Offrir plus de valeur à la crème de la clientèle. L’ajout de valeur, qui renforce la confiance du client en vos services, peut prendre plusieurs formes. Il peut s’agir de créer un réseau de professionnels – formés de pairs, mais aussi de comptables et d’avocats, par exemple –, puis de le présenter à vos clients qui ont besoin de leurs services. L’ajout de valeur peut aussi prendre la forme de billets de blogue, d’articles, de webinaires et d’études de cas; c’est une façon d’informer vos clients au sujet des choses qui les interpellent. Enfin, bon nombre de conseillers proposent des séminaires et des conférences à leurs meilleurs clients. C’est une occasion d’en apprendre plus sur des sujets d’intérêt auprès d’experts.
3. Offrir un service à la clientèle inégalé, sans exception. Voilà l’une des façons les plus efficaces de fidéliser la clientèle. Pour y arriver, il faut une attitude réactive, de la transparence et la volonté de faire des pieds et des mains pour répondre aux besoins de votre client. Et n’oubliez pas que la priorité dans tout ça est de toujours répondre aux besoins exprimés. Après tout, l’ajout de valeur ne vaut pas grand-chose si le client est insatisfait parce que ses principaux besoins d’assurance et de placement ne sont pas comblés ou si, pour une raison ou une autre, il trouve le processus compliqué ou frustrant.
4. Demander aux clients de donner de la rétroaction. C’est une bonne façon de repérer les points à améliorer pour mieux ajuster vos services et ainsi répondre aux besoins. C’est aussi une bonne façon de montrer à vos clients que leur opinion vous importe et que vous voulez réellement leur offrir la meilleure expérience possible.
5. Récompenser les clients fidèles. En reconnaissant et en récompensant vos clients de longue date, vous renforcez votre relation et les encouragez à continuer de faire affaire avec vous. Par exemple, vous pouvez leur offrir une promotion ou un rabais, ou tout simplement exprimer votre gratitude.

Maximisation de la vente croisée et de la vente incitative : avantages et pratiques exemplaires #

Dans le monde l’assurance et des placements, le terme vente croisée renvoie à la capacité de répondre efficacement à différents besoins du client. Au bout du compte, il y va du nombre de produits et services que le conseiller peut fournir à chaque client – car ce nombre permet de mesurer la capacité de conclure des ventes croisées et des ventes incitatives.

La vente croisée, c’est le fait de vendre au client des produits ou services supplémentaires. Tandis que la vente incitative, c’est le fait de lui vendre la version plus chère ou la plus récente d’un produit ou service.

Quels sont les avantages de la vente croisée et de la vente incitative pour les conseillers financiers et leur clientèle? #

La plupart des études du secteur indiquent que les conseillers vendent tout juste un peu plus d’un produit ou service par client en moyenne. C’est donc dire que la plupart des conseillers ont devant eux une belle occasion de réduire les coûts et les efforts tout en répondant à un plus grand nombre de besoins chez leurs clients, en offrant une excellente expérience client ET en augmentant leurs revenus.

Tout le monde dans le secteur sait très bien qu’il est plus facile et plus rentable de vendre aux clients actuels que de trouver de futurs clients prêts à payer. En répondant à plus d’un besoin, la vente croisée renforce l’idée que se fait le client de la valeur que vous lui offrez et le fidélise davantage.

Pour les conseillers financiers, la vente croisée et la vente incitative permettent d’augmenter les revenus. C’est une façon pour eux de croître et de conserver une clientèle solide.

Pour les clients, ces deux types de vente peuvent favoriser la diversification du portefeuille de placement. Ainsi, on réduit le risque et fait possiblement grimper le rendement. De plus, la vente incitative peut aider la clientèle à obtenir des produits ou services financiers particuliers qui répondent mieux à leurs besoins et objectifs.

En matière de vente croisée et de vente incitative, quelles sont les pratiques exemplaires? #

Voici quelques trucs efficaces pour stimuler les ventes:

1. Segmentation. À l’aide des filtres du logiciel CRM, trouvez qui parmi vos clients profiterait d’une vente croisée, notamment les personnes qui ont bientôt une date de conversion ou un renouvellement de police.
2. Recommandation personnalisée. Rencontrez ces personnes pour faire un bilan de leurs besoins financiers et dénicher les occasions de vente croisée et de vente incitative. Les clients sont plus portés à accepter une recommandation si elle tient compte de leurs propres besoins et intérêts.
3. Gestion efficace de toutes les activités. Assurez-vous de profiter de toutes les occasions : avec le logiciel CRM, vous pouvez faire le suivi de ces occasions et gérer toute activité de suivi
   

En résumé

  Pour soutenir la croissance stable de votre pratique à long terme, la meilleure approche est de bien doser vos campagnes d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée dans vos efforts de marketing.

Les meilleurs conseillers trouvent des façons efficaces et économiques d’attirer continuellement des prospects qui deviendront ensuite des clients, sans jamais négliger la fidélisation de leurs clients existants. Pour y arriver, ils offrent à ces derniers une valeur ajoutée et détectent leurs besoins afin de maximiser les occasions de vente croisée et de vente incitative.

Lorsque les conseillers réussissent continuellement à atteindre les trois objectifs de marketing, leur clientèle est pleinement satisfaite et leur pratique connaît une croissance non seulement durable, mais aussi considérable.

Acquisition, fidélisation et vente croisée : liste de vérification pour les efforts de marketing des conseillers #

• Définir le public cible des campagnes d’acquisition.
• Établir une forte présence en ligne.
• Réseauter et tisser des liens.
• Participer à des campagnes de présentation et de mise en contact.
• Faire du marketing sur les réseaux sociaux pour rejoindre des clients potentiels.
• Offrir un service inégalé pour fidéliser la clientèle actuelle et approfondir la relation avec elle.
• Communiquer régulièrement avec les clients.
• Proposer aux clients des produits ou services supplémentaires qui répondent à leurs besoins.
• Demeurer au fait des tendances et des changements qui touchent le secteur.
• Fixer des objectifs clairs pour les campagnes d’acquisition, de fidélisation et de vente croisée.
• Mesurer le niveau de réussite des campagnes et évaluer les stratégies selon les besoins.
• Se servir de la technologie pour automatiser et simplifier les efforts de marketing, faire un suivi de l’efficacité et recueillir les données sur la