Questions courantes
- Quelle est la méthode traditionnelle d’argumentaire éclair? Pourquoi n’est-elle pas la plus efficace?
- Quel devrait être l’objectif d’un argumentaire éclair?
- Quels sont les ingrédients d’un argumentaire éclair réussi?
- Que faut-il éviter pour rendre un argumentaire éclair plus efficace?
Même si vous avez une stratégie proactive de marketing et de vente, les occasions ne préviennent pas toujours avant de frapper à votre porte – et quand elles surviennent, vous devez être en mesure comme conseiller de les saisir. Lors d’une conférence ou d’un événement sportif ou social, si vous voyez qu’une rencontre pourrait mener à une relation d’affaires, vous devez être capable de déclamer un argumentaire éclair convaincant. Même si ça ne fonctionne qu’une poignée de fois par an, ça pourrait être très bon pour vos affaires.
Voici ce que font les pros du secteur en pareille situation pour maximiser l’effet de leur argumentaire.
Abandonner l’approche traditionnelle #
Pendant des années, on a dit aux conseillers qu’il suffisait d’expliquer en quoi ils se distinguent de la concurrence pour faire un bon argumentaire éclair. Et qu’un conseiller bien préparé pouvait facilement multiplier les exemples pour appuyer ses dires.
C’est vrai… en théorie. Dans les faits, cette méthode fait rarement mouche. Peut-être trois ou quatre fois sur dix.
Repenser la raison d’être de l’argumentaire #
Comme il est peu probable que vous fassiez une vente en 30 secondes, vous ne devriez pas en faire votre objectif lorsque vous parlez avec un client potentiel. Pensez plutôt à ce qu’il est possible d’obtenir en 30 secondes : la garantie de passer à l’étape suivante, comme une rencontre en personne ou encore un appel téléphonique.
Votre objectif : passer à l’étape suivante, et non tout expliquer en 30 secondes. Ce n’est justement pas le moment, car vous n’avez probablement pas encore bien cerné les besoins de votre interlocuteur. Un argumentaire misant trop sur la vente échouerait à ce stade, parce qu’il n’est pas personnalisé.
Piquer la curiosité #
Un argumentaire éclair doit être mémorable. Vous n’avez qu’un court laps de temps pour faire passer votre message; la simplicité et la concision sont donc de mise. Commencez par capter l’attention de votre interlocuteur. Pour ce faire, éveillez sa curiosité et posez des questions auxquelles il voudra répondre. Ne rentrez pas dans les détails quand vous décrivez vos activités; par exemple, dites au client potentiel que vous aidez les gens à réduire ou à éliminer les risques financiers et laissez sa curiosité faire le reste. Vous voulez que le client se dise : « Ça semble intéressant, mais je me demande comment ça fonctionne au juste. Je veux en savoir plus. »
Cibler les points sensibles #
Même si vous ne savez pas encore précisément ce qui préoccupe le plus votre interlocuteur, vous devez établir un lien avec lui en tablant sur la gestion du risque. Vous voulez décrocher une rencontre? Parlez-lui simplement de l’enjeu que vous pouvez régler pour lui. Vous pouvez par exemple aborder l’incertitude financière, l’apaisement des inquiétudes face à l’avenir ou la nécessité d’assurer la sécurité de ses proches. En parlant des besoins du client potentiel et en mettant en évidence les risques, vous allez susciter chez lui des émotions – et ce sont les émotions qui font passer à l’action.
Terminer par un appel à l’action #
Nous l’avons dit, un argumentaire éclair a pour premier objectif l’obtention d’un rendez-vous. Mais pour en avoir un, il faut le demander! Éviter les formulations indirectes ou vagues, du genre « Il faudrait en parler », « On devrait se rencontrer » ou « Appelez-moi! » Privilégiez plutôt les questions claires et précises, qui appellent une action immédiate, comme « Je suis libre demain à 14 h. Je peux vous appeler? »
C’est aussi simple que ça. Résistez à la tentation de poursuivre la conversation après avoir demandé un rendez-vous. Même si ça vous démange de le faire, ne commencez pas à parler de solutions potentielles. Faites-vous confiance. Vous avez demandé un rendez-vous; si on vous répond par l’affirmative, ce sera déjà une victoire.
En résumé #
Ces conseils vous seront utiles quand vous n’aurez que 30 secondes pour convaincre la personne devant vous de faire le premier pas. Piquez sa curiosité, ciblez les points sensibles et osez demander une action concrète. Si vous vous souciez avant tout d’obtenir un appel ou un rendez-vous et que vous passez ensuite à la vente, vous verrez que vos rencontres spontanées aboutiront plus souvent.
