La création d’un plan financier complet repose sur plusieurs étapes clés qui permettent d’analyser la situation financière du client, ses objectifs et ses valeurs. En adoptant cette approche, les conseillers développent une compréhension plus profonde des besoins du client, ce qui mène tout naturellement à l’acquisition de clients, à la fidélisation et aux occasions de vente croisée. Avec une planification financière rigoureuse et personnalisée, les divers éléments de l’acquisition de clients, de la fidélisation et de la vente croisée viennent s’intégrer les uns aux autres pour rehausser la satisfaction globale de la clientèle et son engagement à long terme.
Maximiser l’engagement et la fidélité grâce à un planification financière complète #
Dans un webinaire récent, Evan Inglis, conseiller financier général pour IG Gestion de patrimoine, expliquait offrir aux clients des rencontres sans frais durant lesquelles il prend le temps de bien saisir leurs objectifs et ce qui compte le plus pour eux. Ce genre de rencontre aide le conseiller à créer un plan financier complet et le client à déterminer si les services-conseils offerts lui conviennent.
Le temps investi qui favorise la compréhension et la planification favorise aussi, sans trop d’efforts, la fidélisation du client. Ce dernier s’implique grandement dans le processus avant même de signer quoi que ce soit – après tout, le conseiller donne beaucoup lors de cette première étape. Cette façon minutieuse de faire les choses contribue largement à la satisfaction et à la confiance de la clientèle, ce qui améliore le taux de fidélisation.
Créer des occasions de vente croisée grâce à une planification financière complète #
Les occasions de vente croisée se créent tout naturellement avec les clients qui ont un plan financier complet. Cela s’explique par plusieurs raisons interreliées.
Étant donné que le plan financier complet s’appuie sur une analyse pointue du portrait financier global du client (objectifs, tolérance au risque, aspirations), il vous permet, logiquement, de cerner les produits ou services financiers supplémentaires à proposer.
L’idée, c’est d’élaborer un plan financier de grande qualité axé sur les objectifs et les valeurs – et non de vendre un produit en particulier. Ainsi, les produits et services que vous recommandez, qu’ils concernent les placements, la gestion du risque, les services bancaires ou l’emprunt, tiennent compte des besoins et objectifs du client. Grâce à cette approche, le client saisit la nécessite et la valeur de chaque produit, alors plus besoin de le convaincre : on sème les occasions de vente croisée en fonction des besoins à combler.
Faire mousser les recommandations et la croissance grâce à la fidélisation #
C’est simple, la fidélisation fait mousser les recommandations. En assurant un service exceptionnel et en dépassant les attentes de la clientèle toujours et encore, vous vous créez un réseau de clients satisfaits qui ont envie de parler de leur expérience positive. Cette croissance naturelle repose sur une approche antivente qui privilégie la création de plans financiers complets plutôt que la promotion de produits précis. Les clients en viennent à reconnaître la richesse et la qualité de votre travail et deviennent pour vous de fiers ambassadeurs, ce qui se traduit par des recommandations.
Délaisser l’approche transactionnelle pour une approche axée sur la planification : réflexions d’Evan Inglis, conseiller financier général pour IG Gestion de patrimoine #
Avant de délaisser l’approche transactionnelle au profit d’une approche axée sur la planification, il faut délibérément changer son orientation et sa stratégie. En effet, le conseiller doit changer sa façon d’interagir avec la clientèle s’il veut mieux comprendre ses besoins et objectifs. Tout au long de ce processus de planification, la transparence et la collaboration sont de mises.
Voici donc les étapes à suivre, selon Evan Inglis, pour y arriver. Elles sont tirées du webinaire de niveau avancé Les conseillers peuvent stimuler l’acquisition de clients, la fidélisation et la vente croisée – voici comment.
- Évaluez votre façon de faire et voyez où vous pourriez améliorer l’engagement client et l’offre de services.
- Expliquez clairement votre transition vers une approche de planification à tous vos clients actuels et futurs. Faites valoir les avantages d’une planification complète : les objectifs financiers sont atteints plus facilement et les besoins sont comblés plus efficacement.
- Informez et faites participer le client. Parlez-lui de l’importance de la planification financière et invitez-le à participer au processus de planification. Montrez-lui des exemples de plans et expliquez en quoi chaque élément contribuerait à son bien-être financier global. Encouragez-le à être proactif et à faire part de ses commentaires tout au long de la planification.
- Privilégiez la planification continue. Faites-en un élément central de vos relations avec la clientèle. Revoyez les plans régulièrement en fonction de l’évolution de la situation du client, de ses objectifs financiers et des conditions du marché. Restez à l’affût pour trouver des occasions d’ajouter de la valeur et de tenir compte de l’évolution des besoins du client.
- Favorisez la transparence et la confiance grâce à des échanges ouverts et sincères avec le client. Gagnez sa confiance en démontrant que sa réussite financière vous tient à cœur. Parlez honnêtement de vos forces et limites et acceptez d’adapter votre approche selon ses commentaires et selon les tendances du secteur.
- Élaborez des plans financiers complets et détaillés à l’aide d’outils et de logiciels de planification poussés. Intégrez-y certains éléments, comme l’analyse des liquidités, la planification de la retraite et de la succession et la gestion du risque pour brosser un portrait global de la situation financière du client.
