Dans un article précédent intitulé Spécialisez-vous pour gagner : comment trouver le créneau idéal pour votre cabinet, nous vous expliquions comment trouver votre créneau idéal. Une fois que vous avez choisi le type de client, le secteur d’activité, l’emplacement et le service, vous pouvez mettre votre technique au point pour profiter des avantages qui découlent de la spécialisation dans un marché en particulier.
Voici trois stratégies dont se servent les meilleurs conseillers financiers pour faire briller leur marque dans leur créneau :
Première stratégie : restreindre son approche marketing #
En dirigeant vos efforts de marketing vers votre créneau, vous aurez une approche plus ciblée. Au lieu de chercher à tout couvrir, axez votre message sur le secteur d’activités, le type de client et le produit ou le service visés. Vous pouvez affiner votre message et votre offre pour les orienter sur les besoins spécifiques des clients du créneau. Par exemple, au lieu d’envoyer un courriel général à tous vos clients « A » et « B » pour leur présenter un nouveau produit d’assurance invalidité, vous pourriez utiliser votre logiciel CRM pour trier votre clientèle selon un profil de client idéal et envoyer un courriel ciblé et personnalisé seulement à ceux qui profiteraient le plus d’une solution d’assurance invalidité. Mieux vous connaissez les besoins particuliers dans votre créneau, plus votre message sera attrayant et interpellant pour un grand nombre de personnes.
Il sera également plus facile de cibler vos autres stratégies de marketing principales. Si vous organisez des dîners-causeries ou d’autres événements où des clients actuels vous présentent, vous pouvez adapter l’événement, l’orateur et le lieu à votre créneau. En ce cas, n’hésitez pas à expliquer d’abord votre profil de client idéal pour que vos clients sachent exactement le type de personne que vous aimeriez rencontrer. Votre présentation n’en sera que meilleure, et vous élargirez votre clientèle dans le créneau.
Tout ce qui concerne vos activités de marketing – que ce soit votre site Web et vos médias sociaux, le réseautage et les conférences – profitera du pouvoir des messages ciblés.
Deuxième stratégie : perfectionner son expertise dans son domaine #
Plus vous travaillez avec des clients de votre créneau, mieux vous comprendrez leurs objectifs et aspirations. Vous aurez une bien meilleure connaissance de leurs ambitions. Vous approfondirez votre analyse des risques et des problèmes auxquels ils sont confrontés. Votre capacité à compatir et à leur parler de ces difficultés renforcera le lien de confiance entre vous – et les conseils inestimables que vous leur prodiguez vous distingueront encore plus de vos concurrents.
Lorsque vous travaillez à développer votre expertise, tâchez d’acquérir de l’expérience et des connaissances dans des domaines qui vous serviront pour résoudre les difficultés des clients :
- Profitez des ressources des fournisseurs ou des partenaires, telles que les activités de formation, les séminaires et les présentations, pour développer la connaissance des produits
- Assistez à des formations et à des séminaires dans votre créneau, comme des activités liées à une association professionnelle ou des séminaires de formation pour vos clients
- Joignez-vous à des groupes et à des associations. Présentez-vous aux endroits fréquentés par votre marché pour mieux comprendre ses défis.
Troisième stratégie : bâtir sa marque dans son créneau #
Pour vous faire un nom dans votre créneau, vous devez profiter de chaque occasion pour montrer votre expertise florissante. Cherchez des événements qui correspondent à votre marché et où vous pourrez prendre la parole. Préparez une courte présentation PowerPoint (20 diapositives) sur un sujet qui « accrocherait » des clients potentiels avec qui vous aimeriez faire affaire.
Faites-vous valoir en trouvant des moyens d’ajouter de la valeur et de donner des conseils utiles au public de votre créneau. Pensez à lancer un blogue et à publier régulièrement des billets qui aideront les clients potentiels et actuels. Trouvez des publications sectorielles ou régionales pour lesquelles vous pourriez écrire des articles semblables. N’oubliez pas d’exploiter les réseaux sociaux. Repérez les groupes, les canaux et les sites Web de prédilection de votre public (p. ex. LinkedIn, Facebook ou Twitter). Donnez des conseils, publiez des commentaires, posez des questions; entamez des conversations et faites valoir vos connaissances et votre désir d’aider les autres.
Question réseautage, sortez des sentiers battus. Essayez de vous joindre à des organisations qui comptent pour les gens et les entreprises que vous cherchez à rejoindre. Devenez le porte-parole de vos clients dans ces organisations.
Par exemple, si votre créneau vise les entrepreneurs en bâtiments, vous pourriez participer au conseil de planification communautaire de votre région. Prenez part aux décisions qui aident vos clients, apprenez à connaître ceux avec qui ils font affaire et découvrez les problèmes auxquels ils sont confrontés. Vous deviendrez une source d’information. Cela vous permettra de vous présenter à des influenceurs appartenant à l’industrie de vos clients. En ayant une bonne idée de leurs difficultés, vous trouverez des solutions judicieuses.
En résumé #
Le renforcement de votre présence dans votre créneau ne se fera pas en un jour; c’est un processus. Si vous ciblez votre approche marketing, que vous développez votre expertise et que vous bâtissez votre marque dans ce créneau, vous constaterez qu’un nombre croissant de clients potentiels de qualité sont prêts à faire affaire avec vous.
