Les solutions de gestion de la relation client (CRM) sont conçues, comme leur nom l’indique, pour vous aider à gérer vos relations clients et à en tirer le maximum. Mais elles sont aussi d’excellents outils pour trouver des prospects.
Les CRM destinés aux conseillers sont équipés de robustes fonctions adaptées qui vous aident à déterminer votre client type, à établir des mécanismes pour le dénicher et à coordonner toutes les activités nécessaires pour maximiser vos efforts.
Poursuivez votre lecture pour découvrir quatre moyens de récolter des prospects de qualité grâce à un bon CRM.
Utiliser une solution CRM pour remplir votre pipeline #
1. Établir un mécanisme pour obtenir des premières rencontres #
Quand il est question de dénicher des clients potentiels, une rencontre physique entre vous, votre client et le prospect qu’il souhaite vous présenter se révèle bien plus efficace qu’une simple recommandation. Au lieu d’obtenir seulement un nom et un numéro de téléphone ou une adresse courriel à exploiter, vous profitez d’un transfert direct de la confiance que vous porte déjà votre client.
Les séminaires et les dîners-conférences sont de parfaits moyens de provoquer de telles rencontres. Dans les deux cas, il s’agit d’organiser un événement en invitant un conférencier à parler d’un sujet qui intéresse vos principaux clients, puis d’y convier vos clients « A » et « B », en leur demandant d’emmener une personne susceptible de s’intéresser aussi à ce sujet. Cette personne devient un prospect quand elle vous est présentée lors de l’événement.
Avec un CRM, il est facile d’organiser ce genre d’événements. Faites-vous une liste de toutes les étapes (réserver une salle, engager un conférencier, envoyer des invitations, faire le suivi, etc.), puis créez une activité pour chacune d’elles dans le CRM. Il suffit ensuite d’assigner chaque tâche à une personne, qui recevra automatiquement un message d’instructions le moment venu. Ainsi, rien n’est oublié. Chaque fois que vous organisez l’événement, vous disposez d’un processus efficace et uniforme qui rapporte des résultats.
2. Automatiser vos campagnes de publipostage électronique pour en améliorer les résultats #
Votre CRM peut vous aider à trouver davantage de clients potentiels en automatisant le processus de préparation, de diffusion et de suivi des campagnes par courriel. Étant donné que tous les prospects que vous interpellez sont enregistrés dans le carnet de contacts de votre CRM, toutes les activités entourant la campagne peuvent être gérées à partir de ce dernier – ce qui est très avantageux.
Sans cet outil, près de la moitié des conseillers échouent à faire un suivi. Dans le tourbillon du quotidien, ils oublient leurs activités de suivis, et, même s’ils y pensent, bon nombre se contentent d’une seule tentative d’intéresser le prospect. Or en programmant des activités de suivi récurrentes dans le CRM, vous pouvez apporter de la constance et de la persistance à votre campagne, et ainsi convertir des pistes peu prometteuses en véritables clients potentiels.
3. Exporter les contacts de votre CRM vers LinkedIn #
LinkedIn est une puissante solution de réseautage. Et le moyen le plus facile d’en tirer parti pour la prospection de clients, c’est d’exporter la totalité des contacts de votre CRM pour qu’ils y figurent comme relations. Dès lors, LinkedIn fait le travail pour vous : il trouve les liens entre les personnes avec qui vous faites déjà affaire et les membres de leur réseau élargi. Ces derniers deviennent pour vous un vaste bassin de clients potentiels – qui risquent d’avoir beaucoup en commun avec les clients auprès de qui vous avez déjà eu du succès.
Le plus grand atout de LinkedIn? Il fait rayonner directement votre marque personnelle et vos services. Sur LinkedIn, vous pouvez concevoir un profil et des publications sur mesure qui témoignent de votre crédibilité et des services que vous proposez. Une fois que votre relation avec un prospect est établie, celui-ci ira fort probablement consulter votre profil, qui sert alors de CV permanent présentant votre proposition de valeur, vos compétences et votre offre de service.
4. Augmenter l’efficacité de vos suivis #
Un CRM peut accroître la productivité de votre recherche de clients, puisqu’il vous permet de programmer vos courriels et vos appels de suivi. De cette façon, vous réservez un moment de votre journée à la communication avec des clients potentiels. Si, en outre, vous créez des modèles de textes pour ces suivis, l’exercice devient encore plus efficace et facile à réaliser. Puisque les courriels sont envoyés directement à partir du CRM et que les appels sont réglés au quart de tour, vous atteignez un nombre beaucoup plus grand de prospects, avec beaucoup plus de facilité que jamais auparavant!
En résumé #
Avec un CRM conçu spécialement pour les conseillers, la prospection de clients devient plus facile et plus efficace. Servez-vous des outils de CRM, comme les gestionnaires de tâches, les fonctions de suivi des occasions d’affaires, les filtres, les formulaires à remplir et les modèles, pour créer des campagnes ciblées et établir de robustes mécanismes d’obtention de premières rencontres, tout en ménageant vos efforts. Soulignons qu’un CRM vous aidera aussi à effectuer des suivis constants et efficaces – la clé pour transformer vos nombreux nouveaux contacts en clients!
